Pochopenie umenia vyjednávania je kľúčovou zručnosťou, ktorú každý potrebuje, či už sa zúčastňujete obchodných rokovaní alebo dohadujete obchodné zastúpenie. Aby ste dosiahli ideálny výsledok, tu je niekoľko úspešných vyjednávacích stratégií, ktoré vám pomôžu dosiahnuť svoje vlastné ciele - pri zachovaní pevných vzťahov s ľuďmi a organizáciami vo vašom okolí.
Náš najobľúbenejšíUčte sa od najlepších
S viac ako 100 triedami môžete získať nové zručnosti a odblokovať svoj potenciál. Gordon RamsayVarenie ja Annie LeibovitzFotografovanie Aaron SorkinScenár Anna WintourKreativita a vedenie deadmau5Výroba elektronickej hudby Bobbi BrownMakeup Hans ZimmerBodovanie filmu Neil GaimanUmenie rozprávania Daniel NegreanuPoker Aaron FranklinTexas Style Bbq Misty CopelandTechnický balet Thomas KellerTechniky varenia I: Zelenina, cestoviny a vajciaZačaťPreskočiť na sekciu
- Čo je to vyjednávanie?
- Dva typy rokovania
- 6 taktík, ktoré vám pomôžu stať sa lepším vyjednávačom
- Chcete sa dozvedieť viac o podnikaní?
Na 17 video lekciách vás Diane von Furstenberg naučí, ako budovať a uvádzať na trh svoju módnu značku.
Uč sa viac
Čo je to vyjednávanie?
Vyjednávanie je proces, pri ktorom dvaja alebo viacerí ľudia (alebo skupiny) vyriešia problém alebo dosiahnu lepší výsledok kompromisom. Rokovanie je spôsob, ako sa vyhnúť hádkam a dospieť k dohode, s ktorou sa obe strany cítia spokojné.
Vyjednávanie môžu využiť rôzne skupiny v rôznych situáciách - napríklad medzi jednotlivcami na trhu, ktorí chcú získať nižšiu cenu, medzi malými podnikmi, ktoré chcú zlúčiť organizácie, alebo medzi vládami, ktoré chcú dosiahnuť mierovú dohodu. Vo svojom každodennom živote môžete sa ocitnúť v práci s platom alebo rokovania o zmluve. Stratégie vyjednávania sú tiež skvelým nástrojom na zvládanie konfliktov a riešenie problémov - dokonca aj v osobnom živote.
Dva typy rokovania
Existujú dva možné typy rokovaní:
- Distribučné rokovania : Distribučné vyjednávanie, ktoré sa niekedy nazýva tvrdé vyjednávanie, je situáciou, keď obe strany zaujmú extrémnu pozíciu a víťazstvo jednej strany sa považuje za prehru druhej strany (riešenie výhodné pre obe strany). Funguje to na princípe pevného koláča, v ktorom je pri vyjednávaní iba stanovená hodnota, a jedna strana odíde s lepšou dohodou. Príklady zahŕňajú zjednávanie cien v nehnuteľnostiach alebo v autosalóne.
- Integratívne vyjednávanie : Strany zapojené do integračných rokovaní neveria v pevný koláč, namiesto toho tvrdia, že obe strany môžu vytvárať hodnotu alebo vzájomné zisky ponúkaním kompromisov a úpravami problému, aby každý mohol odísť s riešením prospešným pre obe strany.
6 taktík, ktoré vám pomôžu stať sa lepším vyjednávačom
Na to, aby ste sa stali kvalifikovaným vyjednávačom, nemusíte chodiť na obchodnú školu. Tu je niekoľko vyjednávacích taktík, ktoré vám teraz pomôžu:
- Zoraďte svoje priority . Jedným z kľúčov k efektívnemu vyjednávaniu je vedieť, čo chcete, takže pripravte sa na zoznam všetkých premenných rokovania a na to, aké dôležité je to pre vás. Bežnou radou je zdieľať tento zoznam s druhou stranou. To buduje dôveru. Keď obaja porovnáte svoje priority a zreteľne uvidíte kompromisy, môžete dospieť k dohode plynulejšie, ako keby ste s každou informáciou zaobchádzali ako s vyjednávacím čipom.
- Príďte pripravení s BATNOU . Čo ak jednoducho nemôžete prísť s dobrým kompromisom? BATNA alebo najlepšia alternatíva k rokovanej dohode je zásadným spôsobom prípravy na rokovania. Je to váš plán B, ak sa len neviete dohodnúť. Pripravte si BATNA vopred, aby ste neboli pri rokovaniach zaseknutí a museli prijať ponuku, ktorá za to nestojí.
- Urobte prvú ponuku . Môže sa to javiť ako neintuitívne, kto predloží prvú ponuku - koniec koncov, informácie sú čipom na vyjednávanie, však? - ale prvá ponuka je v skutočnosti kľúčovým východiskovým bodom pre rokovania. Otváracia ponuka slúži ako okamžitý spoločný základ pre obe strany a má ukotvujúci účinok. Keď sa v podstate prvá ponuka umiestni na rokovací stôl, obe strany ju okamžite začnú obchádzať. Je tiež dôležité, aby ste tejto taktike porozumeli, keď ju použije niekto iný; ak je ich otváracia ponuka úplne neprimeraná, nedovoľte, aby vám efekt ukotvenia zabránil v tom, aby ste ju zošrotovali a prerokovali rokovania s vašou vlastnou úvodnou ponukou.
- Podajte protinabídky . Strany odídu spokojnejšie, ak sa počas rokovania stane niečo tam a späť - ak napríklad prijmete ich otváraciu ponuku, mohli by sa začať cítiť podozrivo alebo akoby mali začať vyššie. Aj keď ste s predčasnou ponukou spokojní, nebojte sa urobiť protinabídku, ktorá umožní obchodom cítiť sa ako úspešné vyjednávanie.
- Zostaňte pokojní a zhromaždení . Emócie bránia vyjednávacím schopnostiam, pretože vám bránia v objektívnom myslení a flexibilite. Všetko, od vášho tónu hlasu po reč vášho tela, by malo byť neutrálne a bez silných emócií - vždy to povedie k lepším výsledkom, ako keby ste do miestnosti pustili svoje ego.
- Uznajte taktiku hardballu . Počas rokovacieho procesu môže byť druhá strana ochotná uchýliť sa k taktike tvrdého vyjednávania, aby získala prevahu. Skvelým spôsobom, ako sa na to pripraviť, je dokázať ich rozpoznať - ak tak neurobíte, nie ste im vydaní na milosť a nemilosť. Napríklad iní vyjednávači môžu použiť dobrého policajta alebo zlého policajta, aby vás spojili s jednou osobou proti druhej, alebo sa môžu pokúsiť zaujať alebo nechať stratégiu, aby ste si mysleli, že nie sú schopní urobiť ústupky. Toto sú stratégie navrhnuté tak, aby ste mali pocit, že máte menšiu moc, ale dobré vyjednávanie by malo vždy zahŕňať dávanie a branie.
MasterClass
Navrhnuté pre vás
Online kurzy vyučované tými najväčšími na svete. Rozšírte svoje vedomosti v týchto kategóriách.
Diane von FurstenbergUčí budovať módnu značku
Viac informácií Bob Woodward
Vyučuje investigatívnu žurnalistiku
Dozvedieť sa viac Marc JacobsUčí módny dizajn
Dozvedieť sa viac David Axelrod a Karl RoveVyučujte stratégiu a zasielanie správ v kampani
Uč sa viac
