Ako dosiahnuť dokonalé predajné tempo: Podrobný sprievodca

Väčšina podnikateľov pozná silu presvedčivého ihrisku na získanie podnikania. Urobiť perfektné predajné ihrisko je umenie aj veda hodná štúdia.

Preskočiť na sekciu

• Ako dosiahnuť dokonalé predajné tempo v 6 jednoduchých krokoch
• Chcete sa dozvedieť viac informácií o predaji a motivácii?
• Viac informácií o MasterClass Daniela Pinka

Autor bestsellerov NYT Daniel Pink zdieľa vedecky podložený prístup k umeniu presvedčiť, predať a motivovať seba i ostatných.

Ak je brainstorming skvelým nápadom hlavne to, že sa dostanete do svojej hlavy, úspešné nasadenie do vonkajšieho sveta znamená dostať sa z toho. Osvojiť si umenie poskytovania dokonalého výšky predaja vyžaduje značnú prax, ale stojí to za to. Začnite v malom s výškou výťahu, potom sa prepracujte na výšky prispôsobené konkrétnym cieľovým skupinám; zistíte, že si budujete dôveru na každom ihrisku a čoskoro zistíte, že vyhrávate aj nad skeptikmi.

Ako dosiahnuť dokonalé predajné tempo v 6 jednoduchých krokoch

1. Vytvorte rozstup Perfect Elevator

Každý podnikateľ potrebuje jasné, stručné a presvedčivé informácie o predaji. Tento krátky a pútavý popis vašej firmy sa nazýva výťah výťahu, ktorý sa tak nazýva, pretože rozstup by nemal byť dlhší ako 20 alebo 30 sekúnd alebo dĺžka krátkej jazdy výťahom. Keď niekto počuje vaše stúpanie výťahu, mal by odísť s vedomím, kto ste, čo robíte a prečo je vaša vec alebo nápad gamechangerom. Toto mini ihrisko budete musieť používať znova a znova - keď sa snažíte získať členov rodiny, ktorí pochybujú o vašom nápade, keď presvedčíte výrobcu, aby to zvládol, alebo keď hovoríte s majiteľom obchodu. naskladnenie produktu.

Začnite vytvárať ihrisko pre výťah tým, že sa pozriete do zrkadla a opýtate sa sami seba: V čom je môj produkt, spoločnosť a myšlienka odlišný od konkurencie? Pokúste sa odpovedať na tieto otázky do jednej minúty alebo menej bez toho, aby ste použili nejaké zaisťovacie slová ako možno, rád alebo myslím. Používajte asertívne frázy ako, ja viem.

dva. Predajte problém, nie produkt

Možno si myslíte, že keď predávate svoj výrobok, predávate svoj výrobok, ale nie je to tak. V skutočnosti predávate problém ktoré váš produkt rieši.

Svoju výšku napíšte do troch častí:

1. Popíšte problém, ktorý riešite . Presvedčte svojho výrobcu, zákazníka alebo kupujúceho, že existuje urgentný problém alebo bolestivé miesto, ktoré je potrebné vyriešiť. Apelovať na ich emócie a prinútiť ich, aby sa s problémom identifikovali alebo sa vcítili. Opýtajte sa, stalo sa vám to niekedy? Ak to tak nie je, urobte z nich cítiť ľudí, ku ktorým sa to stalo: Toto je vec, ktorú moja kamarátka / matka / spolupracovníčka musela zvládať celý život.
2. Ukážte, ako je váš produkt riešením tohto naliehavého problému . V čom je váš produkt lepší ako všetky ostatné možnosti? Ak sa jedná o úplne novú inováciu, čo ju robí nevyhnutnosťou?
3. Predvídajte námietky svojich zákazníkov . Keď rozbehnete druhú časť svojho rozstupu, počítajte s námietkami. Precvičte si ihrisko na niekoľkých priateľoch. Robte si konkrétne poznámky o spätnej väzbe a pracujte na riešení ich problémov vo vašom produkte a na ihrisku.

Ak už raz zafixujete výšku tónu, pokúste sa vystrihnúť čokoľvek nadbytočné a znížte ho na 50 sekúnd. Pokračujte v nácviku a strihaní a nácviku ďalších, kým nedokončíte 30-sekundové stúpanie výťahu s jasnou výzvou k akcii - ako sa môže osoba, ktorú hodujete, pridať k vám pri uskutočňovaní vášho produktu?

3. Poznajte 4 typy osobnosti cieľového publika

Existujú štyri rôzne typy osobnosti, ktoré možno budú musieť podnikatelia na svojej obchodnej ceste predať:

1. Riaditeľ : Niekto, kto chce, aby ste sa dostali k veci. Ak sa chystáte k režisérovi, buďte stručný. Než predložíte svoje riešenie, nestrávte príliš veľa času problémom.
2. Socializátor : Niekto, kto ťa chce spoznať. Ak sa chystáte osloviť socialistu, povedzte svoj príbeh, počnúc od raného zázemia.
3. The Relator : Niekto, kto chce, aby ste sa s nimi spojili a starali sa o neho osobne. Ak sa chystáte zapojiť do relácie, hovorte o tom, ako vám veľmi záleží na ľuďoch, ktorých problémy váš produkt vyrieši. Ste v tom spolu!
4. Mysliteľ : Niekto, kto chce vedieť všetky podrobnosti o vašom produkte. Ak sa nadchnete pre mysliteľa, vysvetlite analyticky problém, ktorý riešite, a získajte základné informácie o materiáloch a metódach, ktoré ste na jeho riešenie použili.

Ktorý typ ste? Popremýšľajte, ako sa vaša osobnosť odráža v predajnom ihrisku, ktoré ste vyvinuli. Potom identifikujte vo svojom živote štyroch rôznych ľudí, ktorí zapadajú do vyššie uvedených štyroch typov osobnosti. Prepíšte svoje predajné ihrisko štyrikrát a prispôsobte ho každému z ľudí, ktorých ste identifikovali. Potom nahlas nacvičte každé ihrisko.

4. Presvedčivo premeňte Nie na Áno

Kedy je vhodné pokúsiť sa premeniť nie na áno? Vyžaduje si určitý takt, aby sa podarilo nájsť rovnováhu medzi tým, kto je dotieravý a úspešný.

• Dajte svojim klientom čas premýšľať o svojom ihrisku . Keď budete počuť č. Skôr ako sa ich znova spýtate, dajte im čas na zváženie toho, čo ste ponúkli. Kto medzitým vie, čo sa môže stať - môžete zhromaždiť ešte viac príkladov ľudí, ktorí sa na počkanie posunuli z nie na áno.
• Zdieľajte anekdotu alebo posudok . Ak kupujúci alebo výrobca, ktorí vám predtým povedali nie, ale povedali vám áno, zdieľajte tento príbeh ako prípadovú štúdiu a ukážte tak všetkým svojim zákazníkom, ktorí nie sú, prečo robia chybu. Tento účet mi najskôr povedal, že nie, ale potom sa rozhodli vyskúšať to a zvýšil ich celkový predaj o X percent.
• Používajte humor . Neberte sa príliš vážne a možno sa pohrajte aj s tým, že sa zjavne snažíte niečo predať. Ak dokážete jemne zosmiešniť svoju pozíciu a preukázať sebauvedomenie, ľudia sa okolo vás budú cítiť uvoľnenejšie a môžu byť ochotní vyskúšať vás.

5. Využite svoje sily

Najlepšie príklady výšky predaja využívajú silu zostať pri ruke. Nepovažujte svoj prvý predaj veľkého obchodného domu za indikátor toho, že môžete odpočívať na vavrínoch, keď váš produkt letí z regálov. Napríklad počas prvých dvoch rokov, čo sa Spanx predával v obchodných domoch, sa do týchto obchodov prešla zakladateľka spoločnosti Sara Blakely a osobne predala svoj produkt. Ľudí na predaj v obchodných domoch nadchla predajom jej výrobkov tým, že sa s nimi stretla na vlastnej koži a dala im príležitosť na predaj.

6. Postavte sa svojmu strachu

Mnoho podnikateľov sa bojí prejavu na verejnosti, neúspechu a hanby. Nakoniec strach z predaja prichádza na rad ľudský strach z odmietnutia. Jediný spôsob, ako tento strach vydlabať, je vystaviť sa mu. Znovu a znovu odmietnutie vás anestetizuje na sklamanie a prestane vás toľko štípať.

Okrem hrubej sily existujú rôzne triedy, ktoré vám môžu pomôcť pri predaji produktov cudzím ľuďom:

• Zúčastnite sa priamej verejnej reči - čokoľvek, aby ste sa pred davom cítili pohodlnejšie. Reč tela je kľúčom k úspešnému predajnému ihrisku a jeho zvládnutie ovplyvní akýkoľvek počet potenciálnych alebo potenciálnych zákazníkov.
• Zúčastnite sa hodiny herectva alebo stand-up comedy (Sara Blakely to urobila). Oboje vás prinúti postaviť sa svojej zraniteľnosti a zvykne si rozprávať s cudzími ľuďmi. Navyše sa dozviete dôležitosť dobrého načasovania a doručenia - zručnosti, ktoré sú rovnako kľúčové v predaji ako v herectve a komédii.
• Zúčastnite sa debaty. Prinúti vás analyzovať dva spôsoby, ako sa na problém pozrieť. Toto sa vracia k predvídaniu námietok, ktoré môžu mať potenciálni zákazníci pri kúpe vášho produktu.

Chcete sa dozvedieť viac informácií o predaji a motivácii?

Staňte sa lepším komunikátorom s Ročné členstvo MasterClass . Strávte nejaký čas s Danielom Pinkom, autorom štyroch New York Times bestsellery, ktoré sa zameriavajú na behaviorálne a spoločenské vedy, a osvojujú si jeho tipy a triky na zdokonaľovanie a predajné ihrisko hackovanie vášho plánu pre optimálnu produktivitu a ďalšie.