Ako používať pravidlo 7-38-55 na efektívne rokovania

Pri rokovaniach o vysokých bodoch môžu neverbálne podnety ako reč tela a tón hlasu komunikovať viac o pocitoch človeka ako o jeho slovách. Pravidlo Alberta Mehrabiana 7-38-55 je teória, ktorá sa snaží kvantifikovať, aký význam sa komunikuje prostredníctvom verbálnych a neverbálnych komunikačných metód. Ako vyjednávač vám naučenie, ako uplatňovať pravidlo 7-38-55 v situácii vyjednávania, pomôže pochopiť, čo vaši partneri rokujú, a lepšie ovládať vaše vlastné správy.

Preskočiť na sekciu

• Čo je pravidlo 7-38-55?
• Ako používať pravidlo 7-38-55 na efektívne rokovania
• Uč sa viac
• Viac informácií o MasterClass Chrisa Vossa

Čo je pravidlo 7-38-55?

Pravidlo 7-38-55 je koncept týkajúci sa komunikácie emócií. Pravidlo hovorí, že 7 percent významu sa komunikuje prostredníctvom hovoreného slova, 38 percent pomocou tónu hlasu a 55 percent pomocou reči tela. Vyvinul ho profesor psychológie Albert Mehrabian z Kalifornskej univerzity v Los Angeles, ktorý tento koncept uviedol vo svojej knihe z roku 1971. Tiché správy (1971).

V priebehu rokov od vydania Mehrabianovej knihy jeho princípy uplatnili iní pri vysvetľovaní spôsobov, akými ľudia komunikujú svoje pocity. Bývalý hlavný vyjednávač FBI Chris Voss uplatnil Mehrabianov výskum v oblasti negociačného výskumu; predpokladá, že v obchodnom alebo neformálnom procese rokovania neverbálne signály a pohyby tela komunikujú oveľa viac ako slová. Pochopenie neverbálnej komunikácie a čítanie reči tela sú rozhodujúce pre každého, kto sa snaží zdokonaliť svoje vyjednávacie schopnosti a zabrániť nesprávnej interpretácii počas formálnych rokovaní.

Ako používať pravidlo 7-38-55 na efektívne rokovania

Najlepším možným výsledkom pri osobnom rokovaní je všeobecne prospešná situácia so vzájomnými výhodami pre všetky strany. Ak iba počúvate slová vyslovené počas rokovania a hľadáte stopy neverbálnymi kanálmi, pravdepodobne nesprávne interpretujete to, čo váš partner pri rokovaniach komunikuje, a vaše šance na nájdenie spoločného jazyka sa znížia. Štúdium pravidla 7-38-55 výrazne zlepší vaše komunikačné schopnosti a umožní vám lepšie čítať miestnosť počas obchodných rokovaní. Tu je niekoľko tipov na použitie pravidla 7-38-55 v kontexte vyjednávania:

• Sledujte reč tela svojho partnera . Podľa pravidla 7-38-55 sa 93 percent významu komunikuje neverbálne. Váš tón hlasu a reč tela sú oveľa dôležitejšie ako to, čo v skutočnosti hovoríte . Ak reč tela vášho náprotivku naznačuje, že sa čoskoro stratí orientáciu, hovorte pokojne a na rovinu, aby ste ich upokojili a spomalili tempo rokovania. Mali by ste vždy hľadať postup, ktorý povzbudí druhú stranu, aby sa nechala na pozore. Pri efektívnom jednaní by ste sa mali pokúsiť nadviazať pracovný vzťah so svojím partnerom pri rokovaniach a nájsť spôsoby, ako, pokiaľ je to možné, odbúrať napätie.
• Hľadajte nezrovnalosti medzi hovorenými slovami a neverbálnym správaním . Keď ste pri rokovacom stole, dávajte pozor na to, ako vaši kolegovia hovoria a konajú. Zhodujú sa slová, ktoré hovoria, s tým, ako sa nosia? Pozri sa na ľudí, ktorí nerozprávajú - čo ti signalizuje reč tela? Pamätajte, že ich hovorené slová tvoria iba sedem percent ich komunikácie a hľadajte neverbálne prejavy, ktoré sú v rozpore s ich slovami. Je tiež dôležité, aby ste sa ubezpečili, že vaše neverbálne správy sú v súlade s tým, čo hovoríte. Ak sú vaše výrazy tváre bolestivé a nemôžete udržiavať očný kontakt, komunikujete svoju neistotu so svojím náprotivkom bez ohľadu na to, čo hovoríte.
• Sledujte rečnícke vzorce svojho partnera . Všetci máme jeden spôsob, ako povedať pravdu. Ak zistíte, ako vyzerá a vyzerá váš náprotivok, keď je k vám úprimný, budete môcť zistiť akékoľvek odchýlky od tohto vzorca, ktoré môžu signalizovať lož. Ľudia, ktorí sú nečestní, majú tendenciu používať viac slov a úsilia, ako je potrebné na komunikáciu ich myšlienky. Použite svoje schopnosti počúvania, aby ste ucho pre takúto výrečnosť nedostali a získali prevahu.
• Naučte sa používať rôzne vokálne tóny . Podľa pravidla 7-38-55 predstavuje tón hlasu 38 percent významu v komunikácii. Ovládanie používania vášho hlasu vám môže pomôcť stať sa lepším vyjednávačom zlepšením doručenia vašich argumentov. V rokovacej miestnosti sú tri hlavné tóny hlasu: Asertívny hlas je deklaratívny a zvyčajne kontraproduktívny. Ústretový hlas jemne podporuje spoluprácu a mal by sa používať väčšinou.
• Kalibrujte si vlastnú neverbálnu komunikáciu . Efektívna komunikácia počas rokovania, relácie riadenia konfliktov alebo relácií riešenia problémov si vyžaduje schopnosť kalibrovať vašu komunikáciu. Využite svoje schopnosti počúvania , posúďte, ako sa cíti váš náprotivok, a upravte svoju neverbálnu komunikáciu. Toto bude komunikovať oveľa viac o vašej reakcii ako čokoľvek, čo by ste im mohli povedať. Pri rokovaniach o hlavných bodoch rokovania sa pokúste zmeniť svoje správanie na základe signálov, ktoré dostávate od svojho náprotivku. Aj keď sa vaše argumenty samy nezmenia, zmena neverbálnych správ môže byť efektívna.

Štúdium neverbálnej komunikácie vám môže pomôcť v rôznych prostrediach, vrátane medzinárodných obchodných rokovaní, stretnutí zameraných na riešenie konfliktov a dokonca aj v bežných sociálnych situáciách. Naučenie sa, ako uplatňovať pravidlo 7-38-55, vám pomôže lepšie pochopiť zámer a základné emócie vašich partnerov pri rokovaniach a výrazne zlepší vašu schopnosť získať prevahu.

Uč sa viac

Viac informácií o stratégiách vyjednávania a komunikačných zručnostiach sa dozviete od vyjednávača rukojemníkov FBI Chrisa Vossa. Dokonalá taktická empatia, rozvoj zámernej reči tela a každodenné dosahovanie lepších výsledkov s ročným členstvom MasterClass.

ako môžem založiť vlastnú líniu oblečenia