Hlavná Obchodné Inside the Buyer’s Journey: The 3 Stages of the Buyer’s Journey

Inside the Buyer’s Journey: The 3 Stages of the Buyer’s Journey

Váš Horoskop Na Zajtra

Inbound marketing je technika, ktorú spoločnosti využívajú na prilákanie potenciálnych zákazníkov pomocou sociálnych médií, digitálneho marketingu, cieleného obsahu a SEO. Keď podnik začne rozvíjať svoje prichádzajúce marketingové stratégie, pri určovaní obsahu, ktorý by mal produkovať, aby prilákal potenciálnych zákazníkov, použije proces nazývaný cesta kupujúceho.



Preskočiť na sekciu


Daniel Pink učí predaj a presviedčanie Daniel Pink učí predaj a presviedčanie

Autor bestsellerov NYT Daniel Pink zdieľa vedecky podložený prístup k umeniu presvedčiť, predať a motivovať seba i ostatných.



Uč sa viac

Aká je cesta kupujúceho?

Cesta kupujúceho je proces, ktorým sa každý potenciálny zákazník rozhoduje pre produkt alebo službu. Všeobecne platí, že každý kupujúci predtým, ako sa stane zákazníkom, nasleduje tri hlavné kroky v nákupnom procese: povedomie, ohľaduplnosť a rozhodnutie.

Pochopenie cesty kupujúceho umožňuje spoločnostiam doladiť svoje marketingové stratégie tak, aby prilákali optimálne cieľové publikum pre svoj produkt alebo službu. Poznanie tohto nákupného procesu pomáha zástupcovia rozvoja predaja kvalifikovať a generovať potenciálnych zákazníkov a pomáha obchodným profesionálom ponúkať najlepšie riešenia pre potenciálnych zákazníkov v konkrétnej fáze ich cesty. Vedúci predaja môžu navyše zosúladiť svoj predajný proces s cestou kupujúceho, takže obchodní zástupcovia môžu v každej fáze uspokojiť potreby potenciálneho zákazníka a dúfať, že im pomôžu.

Aké sú fázy cesty kupujúceho?

Existujú tri fázy cesty kupujúceho:



  • Povedomie : Prvá etapa cesty kupujúceho sa začína, keď si potenciálny zákazník uvedomí, že má problém, ktorý je potrebné vyriešiť. K tomuto povedomiu môžu prísť buď sami, alebo sa stretnúť s obsahom, ktorý ich informuje o konkrétnom probléme. Počas fázy povedomia urobí kupujúci prieskum (zvyčajne prostredníctvom online vyhľadávacích nástrojov) s cieľom ďalej diagnostikovať svoj problém alebo potrebu.
  • Úvaha : V štádiu zvažovania identifikovali kupujúci konkrétny jazyk, ktorý môžu použiť na definovanie svojho problému - konkrétne hľadané výrazy alebo deskriptory, ktoré prinášajú výsledky. Tieto nové poznatky potom použijú na ďalší výskum so zameraním na rôzne riešenia svojich problémov alebo na uspokojenie svojich potrieb. Ďalej začnú vytvárať zoznam všetkých možných spoločností alebo produktov, ktoré ponúkajú dobré riešenie.
  • Rozhodnutie : V rozhodovacej fáze cesty kupujúceho zúži zoznam dodávateľov na najlepších pár možností a nakoniec si vyberie jedného, ​​s ktorým urobí svoje konečné rozhodnutie o kúpe.
Daniel Pink učí predaj a presviedčanie Diane von Furstenberg učí budovať módnu značku Bob Woodward učí investigatívnu žurnalistiku Marc Jacobs učí módny dizajn

Prečo je porozumenie cesty kupujúceho dôležité?

Niektoré tradičné marketingové stratégie sú často tak zamerané na uskutočnenie predaja, že odcudzujú potenciálnych zákazníkov alebo im neposkytujú správne informácie. Cesta kupujúceho sa zameriava na poskytovanie riešení, ktoré pomáhajú spotrebiteľom v každej fáze rozhodovacieho procesu. Tu je niekoľko dôvodov, prečo musia podniky tejto ceste porozumieť:

  • Podporuje marketing zameraný na riešenie . Ak začínate ako marketingový pracovník, môžete si byť istý, ako na to umiestnite svoju značku alebo hodiť svoj produkt. Využitie cesty kupujúceho je skvelý spôsob, ako uviesť na trh svoj výrobok alebo službu, zdôrazniť, ako vyrieši konkrétny problém alebo uspokojí konkrétnu potrebu vašich potenciálnych zákazníkov. Tento marketing založený na riešení je často najlepším spôsobom, ako obrátiť kupujúceho od potenciálneho zákazníka k zákazníkovi. Viac informácií o prospektoch predaja sa dozviete v našom úplnom sprievodcovi.
  • Umožňuje vám prispôsobiť váš marketing . Cesta nákupu rozdeľuje trajektórie vašich zákazníkov na tri jednoduché etapy alebo nastavenia mysle - vďaka čomu je pre vás oveľa jednoduchšie optimalizovať relevantné riešenia marketingu obsahu pre ľubovoľnú osobu kupujúceho v spektre. Napríklad osoba vo fáze povedomia bude mať prospech z toho, že sa vzdelávací obsah ponorí hlboko do možných problémov, s ktorými sa stretne, alebo do kontrolných zoznamov, ktoré im pomôžu pri riešení problémov. Osoba v štádiu zvažovania chce články o riešeniach svojho problému, ako aj referencie, webové semináre, infografiky alebo rozdiely, ktoré ukazujú, že vaša spoločnosť je lepšia ako konkurencia. Osoba vo fáze rozhodovania si chce byť istá, že vaša spoločnosť je najlepšou voľbou, a aby mohla urobiť rozhodnutie, môže mať prospech z recenzií produktu, prípadových štúdií alebo bezplatných skúšok.
  • Pomáha vám vybudovať si dôveru pred uskutočnením predaja . Pohľad na predaj z pohľadu potenciálneho kupujúceho vám pomôže uvedomiť si, že uskutočnenie predaja si vyžaduje čas - a v skutočnosti to, že pokus o uskutočnenie predaja príliš skoro v lieviku predaja, potenciálneho zákazníka odvedie od vašej firmy. Namiesto toho pracujte na zabezpečení užitočného obsahu v počiatočných fázach rozhodovacieho procesu. Týmto spôsobom, v čase, keď sa spotrebiteľ bude cítiť dobre pri rozhovore s predajcom alebo pri nákupe, už spozná vašu značku a dôveruje jej v neskorom predajnom procese.

MasterClass

Navrhnuté pre vás

Online kurzy vyučované tými najväčšími na svete. Rozšírte svoje vedomosti v týchto kategóriách.

Daniel Pink

Učí predaj a presviedčanie



Dozvedieť sa viac Diane von Furstenberg

Učí budovať módnu značku

Viac informácií Bob Woodward

Vyučuje investigatívnu žurnalistiku

Dozvedieť sa viac Marc Jacobs

Učí módny dizajn

Uč sa viac

Príklad cesty kupujúceho

Myslite ako profesionál

Autor bestsellerov NYT Daniel Pink zdieľa vedecky podložený prístup k umeniu presvedčiť, predať a motivovať seba i ostatných.

Zobraziť triedu

Tu je základný príklad fáz cesty kupujúceho, ktorý vám ukáže, ako môže ovplyvniť to, čo kupujúci v rôznych fázach hľadajú:

  • Fáza povedomia : Dave sa snaží vymaľovať svoju spálňu, keď si uvedomí, že nie je dosť vysoký na to, aby dosiahol farbu na klenutý strop. Pripojí sa online a napíše príliš vysoké stropy, aby sa dal namaľovať do jeho obľúbeného vyhľadávacieho nástroja, aby zistil, aké výsledky sa dostavia. Čítal niekoľko zoznamových článkov, v ktorých podrobne popisuje problém maľovania vysokých stien a stropov.
  • Fáza zvažovania : Počas svojho hľadania Dave objaví hľadaný výraz klenutý strop a prečíta si niekoľko rôznych článkov o možných riešeniach, ako maľovať klenuté stropy. Teraz má zoznam niekoľkých možností, ktoré zahŕňajú rebríky, extra dlhé valčeky alebo rozprašovače farieb. Dave sa bojí výšok, takže rebríky nie sú životaschopnou možnosťou a cena postrekovača je mimo jeho rozpočtu. Nakoniec sa rozhodne, že najlepším riešením bude dlhý maliarsky valček, a začne ako sprievodca vytvárať zoznam všetkých maliarskych valčekov dostupných na trhu s využitím on-line referencií zákazníkov.
  • Fáza rozhodovania : Dave zúžil svoj zoznam maliarskych valcov na tri rôzne výrobky. Pri rozhodovaní o tom, ktorá je najlepšia, listuje recenziami produktov na jednotlivých webových stránkach a uvedomuje si, že jeden z maliarskych valčekov má nastaviteľnú špičku, ktorá mu umožňuje počas maľovania meniť uhol. Tento diferenciátor v kombinácii so žiarivými recenziami zákazníkov mu stačí na rozhodnutie o kúpe.

Chcete sa dozvedieť viac informácií o predaji a motivácii?

Staňte sa lepším komunikátorom s Ročné členstvo MasterClass . Strávte nejaký čas s Danielom Pinkom, autorom štyroch New York Times bestsellery, ktoré sa zameriavajú na behaviorálne a spoločenské vedy, a osvojujú si jeho tipy a triky na zdokonaľovanie a predajné ihrisko hackovanie vášho plánu pre optimálnu produktivitu a ďalšie.


Kalórií