Sprievodca osobným predajom: Využite osobný predaj na zvýšenie výnosov

Pri predaji vášho produktu alebo služby môže byť ľahké spoliehať sa na internetovú reklamu, ale osobný predaj zostáva účinnou metódou, ktorú môžete zahrnúť do celkovej obchodnej stratégie svojho podnikania.

Preskočiť na sekciu

• Čo je osobný predaj?
• 4 Výhody osobného predaja
• 3 Nevýhody osobného predaja
• 8 krokov v procese osobného predaja
• Chcete sa dozvedieť viac informácií o predaji a motivácii?
• Viac informácií o MasterClass Daniela Pinka

Autor bestsellerov NYT Daniel Pink zdieľa vedecky podložený prístup k umeniu presvedčiť, predať a motivovať seba i ostatných.

prečo je skutočný gdp presnejším meradlom

Čo je osobný predaj?

Osobný predaj je metóda predaja, ktorá využíva komunikáciu medzi ľuďmi medzi obchodnými zástupcami a potenciálnymi zákazníkmi, a to buď prostredníctvom osobných stretnutí, predajné hovory alebo e-maily. Tento osobný prístup ho odlišuje od hromadných neosobných marketingových metód, ako je reklama, vzťahy s verejnosťou a podpora predaja.

Pri osobnom predaji používa predajca prispôsobenú predajnú stratégiu na identifikáciu potrieb zákazníka, informovanie zákazníka o tom, ako môže produkt alebo služba vyriešiť jeho problémy, a na riešenie akýchkoľvek otázok alebo obáv zákazníka. Osobný predaj je najčastejšie technika predaja medzi podnikmi (B2B), ale používa sa tiež v obchode a maloobchode.

4 Výhody osobného predaja

Ak zvažujete výhody a nevýhody rôznych predajných stratégií, tu je príklad, ako môže osobný predaj prospieť vášmu podnikaniu.

1. Personalizované pripojenie : Predajca môže prispôsobiť svoje posolstvo konkrétnemu záujemcovi, aby mal presvedčivejšie ihrisko.
2. Komunikácia tam a späť : Osobný predaj dáva predajcom príležitosť odpovedať na otázky a obavy potenciálnych kupujúcich.
3. Možnosť dlhodobého vzťahu : Ak predajca a zákazník budujú tovar správa pri jednom predaji môže predajca zostať v kontakte aj v budúcnosti, keď bude mať na predaj nové produkty.
4. Zvýšená pozornosť zákazníkov : Predajca dokáže získať a udržať pozornosť potenciálneho zákazníka lepšie ako neosobné predajné metódy, ako je reklama.

3 Nevýhody osobného predaja

Osobný predaj má niekoľko nevýhod spôsobených mimoriadnou individuálnou pozornosťou, ktorú osobní obchodní zástupcovia venujú svojim zákazníkom.

1. Drahší : Osobný predaj stojí viac peňazí kvôli času, pracovnej sile a zdrojom potrebným na osobné spojenie s potenciálnymi zákazníkmi.
2. Pracovne náročné : Komunikácia medzi štyrmi očami s potenciálnymi kupcami vyžaduje použitie oveľa väčšej predajnej sily ako pri metódach hromadného marketingu.
3. Menšia obežná dráha : Obchodní zástupcovia musia vyradiť nekvalifikovaných potenciálnych zákazníkov a potom osloviť každého kvalifikovaného potenciálneho zákazníka individuálne, čo drasticky obmedzuje ich skupinu potenciálnych zákazníkov.

8 krokov v procese osobného predaja

Osvojiť si proces osobného predaja si vyžaduje veľa tvrdej práce a praxe, ale našťastie existujú jasné kroky, ktoré treba dodržať, ktoré vám pomôžu uzavrieť viac predaja a vybudovať si klientsku základňu.

1. Vyhliadky : Prvým krokom v procese osobného predaja je získanie potenciálnych zákazníkov alebo potenciálnych zákazníkov, t. J. Zacielenie na zákazníkov, ktorí sú na trhu, aby si kúpili váš produkt alebo službu. Obchodní zástupcovia používajú na generovanie potenciálnych zákazníkov množstvo techník, okrem iných napríklad: telefónne hovory, sociálny predaj, obchodné adresáre, zoznamy e-mailov / e-mailov a sprostredkovania.
2. Kvalifikácia vedie : Po vygenerovaní potenciálnych zákazníkov musíte zistiť, ktorí z vašich potenciálnych zákazníkov sú kvalifikovaní zákazníci. Kvalifikovaný potenciálny zákazník je potenciálny klient, o ktorom ste zistili, že je pravdepodobným novým zákazníkom pre váš produkt alebo službu. Pri získavaní potenciálnych zákazníkov hľadajte klientov, ktorí si môžu váš produkt dovoliť, potrebujú váš produkt a chcú čoskoro nakúpiť. Okrem toho chcete, aby váš konkrétny kontakt na potenciálnu klientsku spoločnosť bol osobou s rozhodovacími právomocami, ktorá má oprávnenie schváliť predaj.
3. Predprístup : Táto fáza obsahuje všetko, čo predajca pripravuje a plánuje na predajnej ploche. To tradične zahŕňa prieskum potenciálneho zákazníka, jeho spoločnosti a trhu spoločnosti a následné použitie tohto prieskumu na prispôsobenie vášho potenciálu potenciálnemu zákazníkovi.
4. Prístup : Toto je prvýkrát, čo skutočne komunikujete s potenciálnym kupujúcim. Môže k tomu dôjsť osobne, telefonicky, videohovorom alebo e-mailom. Hlavným cieľom prístupu je klásť otázky, ktoré hodnotia potreby zákazníka a chápu jeho bolestivé stránky, aby ste mohli určiť, ako váš produkt reaguje na jeho potreby. Podľa toho, ako dôkladne ste kvalifikovali svojich potenciálnych zákazníkov, môžete tento prístup použiť aj na ďalšie vyhodnotenie toho, či je váš potenciálny kupujúci životaschopným potenciálnym zákazníkom, skôr ako prejdete k ďalšiemu kroku.
5. Prezentácia predaja : Pomocou informácií zhromaždených v rámci predbežného prístupu a prístupu (spolu s vašimi rozsiahlymi znalosťami o produkte) je čas dať záujemcovi formálnu prezentáciu. Osobné prezentácie sú najúčinnejšie, pretože je jednoduchšie preukázať, ako váš produkt funguje, a na zdôraznenie svojich bodov môžete použiť reč tela. Najlepšie prezentácie predaja sa zameriavajú na to, ako produkt prospieva individuálnym potrebám záujemcu.
6. Zaobchádzanie s námietkami : Akonáhle predajná prezentácia skončí, potenciálny zákazník zvyčajne odpovie na otázky a obavy. Buďte pripravení odpovedať na otázky o cene vášho produktu, jeho vlastnostiach a dôvodoch, prečo sa záujemca nechce zaviazať k nákupu. Cieľom tohto kroku nie je nevyhnutne zmeniť ich názor, ale s úctou objasniť všetky mylné predstavy a posilniť myšlienku, že vám perspektíva môže dôverovať, že im pomôžete.
7. Ukončenie predaja : Ak sa vám podarilo vyriešiť všetky námietky vášho potenciálneho zákazníka a zdá sa, že sú pripravené na rozhodnutie o kúpe, je čas uzavrieť dohodu a získať záväzok. Uzavretie zvyčajne zahŕňa ďalšie rokovania o podmienkach a papierovaní, aby bol úradný. Ak si nie ste istí, či je záujemca pripravený zaviazať sa, skúste položiť otázky typu „skúšobná skúška“, aby ste zistili, či reagujú pozitívne. Skúšobné a blízke otázky, ktoré znejú ako nádejný zákazník, ktorý si produkt už kúpil, napr. „Aký platobný plán uprednostňujete?“ alebo „Znie to, že [názov produktu] skutočne pomôže vášmu podnikaniu, však?“
8. Následné kroky : Spokojnosť zákazníka je dôležitou súčasťou udržiavania dlhodobého vzťahu s novým zákazníkom. Po predaji bude dobrý predajca nadviazať kontakt so svojím novým klientom, aby sa ubezpečil, že je klient šťastný, a opýta sa, či je ešte niečo, čo by mu mohlo pomôcť.

MasterClass

Navrhnuté pre vás

Online kurzy vyučované tými najväčšími na svete. Rozšírte svoje vedomosti v týchto kategóriách.

Učí predaj a presviedčanie

Učí budovať módnu značku

Vyučuje investigatívnu žurnalistiku

Učí módny dizajn

Chcete sa dozvedieť viac informácií o predaji a motivácii?

Staňte sa lepším komunikátorom s Ročné členstvo MasterClass . Strávte nejaký čas s Danielom Pinkom, autorom štyroch New York Times bestsellery, ktoré sa zameriavajú na behaviorálne a spoločenské vedy, a osvojujú si jeho tipy a triky na zdokonaľovanie a predajné ihrisko hackovanie vášho plánu pre optimálnu produktivitu a ďalšie.