Stratégia predaja SMB: Ako predávať zákazníkom SMB

SMB, alebo „malé a stredné podniky“, sú zvyčajne podniky alebo začínajúce podniky so 100 alebo menej zamestnancami. Malé a stredné podniky majú odlišné potreby ako väčšie podniky.

Preskočiť na sekciu

• Čo sú tržby malých a stredných podnikov?
• 4 Výhody predaja malým a stredným podnikom
• 4 tipy na predaj malým a stredným podnikom
• Chcete sa dozvedieť viac informácií o predaji a motivácii?
• Viac informácií o MasterClass Daniela Pinka

Autor bestsellerov NYT Daniel Pink zdieľa vedecky podložený prístup k umeniu presvedčiť, predať a motivovať seba i ostatných.

Stratégia predaja malým a stredným podnikom musí byť špeciálne prispôsobená potrebám potenciálneho zákazníka. Aj keď obchodné príležitosti pre malé a stredné podniky predstavujú menší výplatný deň, práca s malými a strednými podnikmi má stále veľa výhod.

Čo sú tržby malých a stredných podnikov?

SMB znamená „malý a stredný podnik“ a predaj SMB je akt predaja produktov a služieb špeciálne pre malé a stredné podniky. Malé podniky zamestnávajú 100 alebo menej zamestnancov, zatiaľ čo stredné podniky zamestnávajú 100 až 999 zamestnancov. Tieto malé a stredné podniky sú zvyčajne miestnymi podnikmi alebo startupmi a často majú veľmi odlišné potreby a problémy ako veľké podniky. To si vyžaduje od malých a stredných podnikateľov, aby využili jedinečný proces predaja B2B na získanie klientov v porovnaní so stratégiou, ktorú by použili na podnikový predaj.

4 Výhody predaja malým a stredným podnikom

Pre profesionálov v odbore predaja by mohlo byť lákavé zamerať pri hľadaní nového podnikania úsilie na veľké podniky. Veľké spoločnosti majú koniec koncov väčšiu kúpnu silu a jediný obchod môže byť celkom lukratívny. Uzatváranie zmlúv s veľkými podnikmi je však ťažké. Mohli by ste skončiť s plytvaním predajnými prostriedkami pri obchodoch, ktoré nikdy nevymiznú. Malé a stredné podniky vyžadujú iný prístup k predaju, ale uskutočňovanie predajnej stratégie pre malé a stredné podniky má veľa výhod.

1. Kratší predajný cyklus : Predaj malých a stredných podnikov má kratší predajný cyklus ako podnikový predaj, pretože veľké spoločnosti majú pri uzatváraní zmluvy zvyčajne značné množstvo byrokracie.
2. Jednoduchá komunikácia : Čím je firma menšia, tým ľahšia je komunikácia priamo s vlastníkom firmy. Keď máte ucho toho, kto rozhoduje najvyššie, vyhýbate sa skákaniu cez obruče so zamestnancami na nižšej úrovni.
3. Rýchlejšia generácia olova : Generovanie potenciálnych zákazníkov môže byť jednoduchšie, pretože počet potenciálnych zákazníkov z malých a stredných podnikov je obrovský: V Spojených štátoch tvoria malé a stredné podniky 99,7 percent všetkých podnikov.
4. Prebiehajúce vzťahy : Úspešné malé a stredné podniky majú potenciál prerásť do väčších spoločností. To znamená, že ak je SMB spokojný s vašimi službami a rozhodne sa, že vám bude lojálny pri rozširovaní, jedného dňa môžete uzavrieť zmluvu s korporáciou za niekoľko miliónov dolárov.

4 tipy na predaj malým a stredným podnikom

Pri predaji potenciálnym zákazníkom SMB musia obchodní zástupcovia použiť inú taktiku predaja, aby lepšie zodpovedali veľkosti menšej firmy. Pretože malé a stredné podniky majú nižšiu kúpnu silu, musíte tvrdo pracovať, aby ste dokázali, že ponúkate hodnotu.

1. Urobte svoje ihrisko ľahko stráviteľným . Ponechajte si predajné ihrisko stručné a praktické. Majitelia malých a stredných firiem sú menej oboznámení s komplexným predajom a technickým jazykom, ktorý obvykle používate. Zjednodušte prezentáciu svojich obchodných cieľov a metrík a zamerajte sa na to, ako môžete riešiť konkrétne potreby, ktoré sú pre ich podnikanie najdôležitejšie.
2. Na zmiernenie starostí používajte stimuly . Malé a stredné podniky majú zvyčajne menší hotovostný tok, čo znamená, že je menej pravdepodobné, že minú peniaze za službu, ktorú považujú za riziko. Ak chcete uvoľniť myseľ potenciálneho zákazníka SMB, ponúknite im stimuly, aby bola dohoda menej riskantná. Môžete im napríklad dať záruku vrátenia peňazí, ak sa zrušia pred určitým časovým obdobím, ponúknu bezplatnú skúšobnú verziu alebo ponúknu možnosť platiť mesačnými splátkami namiesto predbežnej ročnej platby. Je tiež užitočné preukázať im dôkaz o vašom minulom úspechu, a to buď prostredníctvom prípadových štúdií, alebo posudkov od ostatných klientov SMB.
3. Vytvorte vzťah . Ak neustále hľadáte nové podnikanie, je ľahké začať si svojich potenciálnych zákazníkov prehliadať ako mená na svojej platforme CRM namiesto skutočných ľudí. Majitelia malých a stredných podnikov často potrebujú viac osobnej pozornosti, preto sa snažte spojiť s potenciálnymi zákazníkmi malých a stredných podnikov skôr, ako prejdete do režimu tvrdého tónu. Zistíte, že vytváranie priateľských vzťahov nielen pomáha zákazníkom SMB, aby si vás obľúbili, ale dozviete sa tiež viac o ich individuálnych potrebách.
4. Kvalifikujte svojich potenciálnych zákazníkov . Skupina potenciálnych potenciálnych zákazníkov pre malé a stredné podniky je oveľa väčšia ako skupina potenciálnych potenciálnych zákazníkov z malých a stredných podnikov, ale to neznamená, že sa všetci títo potenciálni zákazníci pravdepodobne stanú platiacimi zákazníkmi. Je dôležité, aby váš predajný tím správne vyradil studené potenciálne zákazníkov, aby ste zbytočne nemrhali zdrojmi predaja na zháňanie slepej uličky. Kvalifikácia vašich potenciálnych zákazníkov je obzvlášť dôležitá pri predaji malých a stredných podnikov, pretože mnohé malé a stredné podniky sú novšie podniky, ktoré ešte možno nezískali veľa kapitálu alebo neprišli na svoj obchodný model.

MasterClass

Navrhnuté pre vás

Online kurzy vyučované tými najväčšími na svete. Rozšírte svoje vedomosti v týchto kategóriách.

Učí predaj a presviedčanie

Učí budovať módnu značku

Vyučuje investigatívnu žurnalistiku

Učí módny dizajn

Chcete sa dozvedieť viac informácií o predaji a motivácii?

Staňte sa lepším komunikátorom s Ročné členstvo MasterClass . Strávte nejaký čas s Danielom Pinkom, autorom štyroch New York Times bestsellery, ktoré sa zameriavajú na behaviorálne a spoločenské vedy, a osvojujú si jeho tipy a triky na zdokonaľovanie a predajné ihrisko hackovanie vášho plánu pre optimálnu produktivitu a ďalšie.