Ako vyjednávať: 5 fáz vyjednávacieho procesu

Vyjednávacie schopnosti nie sú len pre podnikateľov. Vyjednávacie školenie sa hodí v rôznych situáciách zo skutočného sveta, či už v práci (napríklad pri vyjednávaní pracovnej ponuky) alebo doma (napríklad pri rozhodovaní, na koho príde rad, keď sa má pripraviť jedlo). Prvým krokom k tomu, aby ste boli kvalifikovaným vyjednávačom, a nakoniec k áno, je pochopenie piatich základných etáp procesu.

Preskočiť na sekciu

• Čo je to vyjednávanie?
• Dva typy rokovania
• 5 etáp procesu rokovania
• Chcete sa dozvedieť viac o podnikaní?
• Viac informácií o MasterClass Chrisa Vossa

Bývalý hlavný vyjednávač FBI Chris Voss vás naučí komunikačné zručnosti a stratégie, aby vám každý deň pomohol získať viac toho, čo chcete.

Čo je to vyjednávanie?

Vyjednávanie je proces, pri ktorom dvaja alebo viacerí ľudia (alebo skupiny) vyriešia problém alebo dosiahnu lepší výsledok kompromisom. Rokovanie je spôsob, ako sa vyhnúť hádkam a dospieť k dohode, s ktorou sa obe strany cítia spokojné.

Vyjednávanie môžu využiť rôzne skupiny v rôznych situáciách - napríklad medzi jednotlivcami na trhu, ktorí sa snažia získať najlepšiu cenu položky, medzi startupmi, ktorí sa snažia zlúčiť organizácie prostredníctvom obchodných rokovaní, alebo medzi vládami, ktoré chcú prísť k mierovej dohode. V každodennom živote sa môžete ocitnúť v práci pri rokovaniach o plate alebo predaji. Stratégie vyjednávania sú tiež skvelým nástrojom na zvládanie a riešenie konfliktov - dokonca aj v osobnom živote.

Dva typy rokovania

Existujú dva možné typy rokovaní, v závislosti od uhla pohľadu a štýlov vedenia každej vyjednávacej strany:

1. Distribučné rokovania : Distribučné vyjednávanie, ktoré sa niekedy nazýva tvrdé vyjednávanie, je situáciou, keď obe strany zaujmú extrémnu pozíciu a víťazstvo jednej strany sa považuje za prehru druhej strany (riešenie výhodné pre obe strany). Funguje to na princípe pevného koláča, v ktorom je pri vyjednávaní iba stanovená hodnota, a jedna strana odíde s lepšou dohodou. Príklady zahŕňajú zjednávanie cien v nehnuteľnostiach alebo v autosalóne.
2. Integratívne vyjednávanie : Strany zapojené do integračných rokovaní neveria v pevný koláč, namiesto toho tvrdia, že obe strany môžu vytvárať hodnotu alebo vzájomné zisky ponúkaním kompromisov a úpravami problému, aby každý mohol odísť s riešením prospešným pre obe strany.

5 etáp procesu rokovania

Aj keď existuje veľa prístupov k taktike vyjednávania, existuje päť bežných krokov, ktoré podľa najefektívnejších rokovaní vedú k úspešnému výsledku:

1. Pripravte sa : Prípravu rokovania je ľahké ignorovať, je to však dôležitá prvá etapa procesu rokovania. Pri príprave preskúmajte obe strany diskusie, identifikujte možné kompromisy a určte svoje najžiadanejšie a najmenej žiaduce možné výsledky. Potom spíšte zoznam ústupkov, ktoré ste ochotní dať na rokovací stôl, pochopte, kto vo vašej organizácii má rozhodovaciu moc, poznajte vzťah, ktorý chcete vybudovať alebo udržiavať s druhou stranou, a pripravte svoju BATNU (najlepšia alternatíva k dojednanej dohode). Príprava môže tiež obsahovať definíciu základných pravidiel: určenie, kde, kedy, s kým a za akých časových obmedzení sa rokovania uskutočnia.
2. Výmena informácií : Toto je časť rokovania, keď si obidve strany vymenia svoje pôvodné pozície. Každá strana by mala mať možnosť nerušene zdieľať svoje základné záujmy a obavy, vrátane toho, čo chcú dostať na konci rokovania, a prečo sa cítia tak, ako sa cítia.
3. Objasniť : Počas objasňovacieho kroku obe strany pokračujú v diskusii, ktorú začali pri výmene informácií odôvodnením a posilnením svojich tvrdení. Ak jedna strana nesúhlasí s niečím, čo druhá strana hovorí, mala by tento nesúhlas pokojne prediskutovať, aby dosiahla bod porozumenia.
4. Výpredaj a riešenie problémov : Tento krok je zárodkom procesu vyjednávania, počas ktorého obe strany začnú dávať a brať. Po počiatočnej prvej ponuke by mala každá vyjednávajúca strana navrhnúť rôzne protinabídky týkajúce sa problému, pričom musí robiť a spravovať svoje ústupky. Počas procesu vyjednávania majte svoje emócie pod kontrolou; najlepší vyjednávači používajú silné verbálne komunikačné schopnosti (aktívne počúvanie a pokojná spätná väzba; pri rokovaní tvárou v tvár sem patrí aj reč tela). Cieľom tohto kroku je dosiahnuť výsledok, ktorý bude prospešný pre obe strany - pozitívnym smerom.
5. Záver a implementácia : Po dosiahnutí prijateľného riešenia by si obe strany mali navzájom poďakovať za diskusiu bez ohľadu na výsledok rokovania; úspešné rokovania sa týkajú vytvárania a udržiavania dobrých dlhodobých vzťahov. Potom by mali načrtnúť očakávania každej strany a zabezpečiť účinné vykonávanie kompromisu. Tento krok často zahŕňa písomnú zmluvu a následné kroky na potvrdenie hladkého priebehu implementácie.

MasterClass

Navrhnuté pre vás

Online kurzy vyučované tými najväčšími na svete. Rozšírte svoje vedomosti v týchto kategóriách.

Učí umeniu vyjednávať

Učí budovať módnu značku

Vyučuje investigatívnu žurnalistiku

Učí módny dizajn

Chcete sa dozvedieť viac o podnikaní?

Získajte ročné členstvo MasterClass a získate exkluzívny prístup k lekciám videa vyučovaným svetelnými podnikmi vrátane Chrisa Vossa, Sary Blakelyovej, Boba Igera, Howarda Schultza, Anny Wintourovej a ďalších.