7 tipov na rokovania od bývalého vyjednávača rukojemníkov FBI Chrisa Vossa

Pozdvihnite svoje vyjednávacie schopnosti pomocou princípov vyjednávania bývalého rukojemníka FBI Chrisa Vossa, ktoré sú zamerané na efektívnu spoluprácu.

Preskočiť na sekciu

• Kto je Chris Voss?
• 7 princípov rokovania od Chrisa Vossa
• Chcete sa dozvedieť viac o podnikaní?
• Viac informácií o MasterClass Chrisa Vossa

Bývalý hlavný vyjednávač FBI Chris Voss vás naučí komunikačné zručnosti a stratégie, aby vám každý deň pomohol získať viac toho, čo chcete.

koľko Scoville je jalapeno

Osvojenie si stratégií vyjednávania, riešenia sporov a všeobecných komunikačných zručností je dôležitou súčasťou stať sa rozhľadeným človekom, ktorý sa môže efektívne zasadzovať za seba na pracovisku i inde. Honovať svoje vyjednávacie schopnosti a stať sa efektívnym vyjednávačom sú nevyhnutnosťou bez ohľadu na váš odbor.

Principiálne vyjednávanie neznamená tvrdohlavé obhajovanie vecí, ktoré sú vo vašom vlastnom záujme. Naopak, umenie vyjednávania spočíva v hľadaní spoločnej reči s ostatnými, v ústupkoch a preukazovaní emočnej inteligencie a taktickej empatie.

Jedným z najvýznamnejších odborníkov na vyjednávaciu taktiku a riešenie konfliktov je bývalý agent FBI a vyjednávač rukojemníkov Chris Voss. Aj keď sa Vossove skúsenosti ako vedúceho FBI v rokovaniach s vysokými príjmami môžu zdať vzdialené od niečoho ako vyjednávania o plate v obchodnom svete, princípy vyjednávania, ktoré vyvinul, sú navrhnuté tak, aby vám poskytli konkurenčnú výhodu, či už sa snažíte o vyšší plat alebo sa snaží utíšiť medzinárodnú krízu.

Kto je Chris Voss?

Christopher Voss je popredným orgánom v oblasti umenia, vedy a praxe vyjednávania. Počas svojich 24 rokov skúseností s Federálnym úradom pre vyšetrovanie - mnoho z nich strávil ako hlavný vyjednávač medzinárodného únosu úradu - sa Chris stýkal s najnebezpečnejšími zločincami na svete v situáciách s najvyšším tlakom, aké si možno predstaviť.

Chris začal svoju federálnu kariéru v oblasti presadzovania práva ako dôstojník SWAT v poľnej kancelárii FBI v Pittsburghu. Bol odhodlaný pripojiť sa k elitnému rokovaciemu tímu úradu ako rukojemník. Päť mesiacov strávil ako dobrovoľník na horúcej linke na prevenciu samovrážd a svoje presvedčovacie sily zdokonaľoval s ľuďmi, ktorých bolo niekedy treba doslova prehovoriť. Chris sa dostal medzi rad vyjednávačov rukojemníkov FBI umiestnených v New Yorku. Nakoniec sa stal vedúcim vyjednávačom krízy a kľúčovým hráčom spoločnej pracovnej skupiny pre terorizmus v New Yorku. Od tejto chvíle sa Chrisovo zameranie stalo medzinárodným.

ako poznať svoje znamenie slnka a mesiaca

V roku 2008 prešiel Chris do súkromného sektoru a založil skupinu Black Swan Group. Ako zakladateľ a generálny riaditeľ skupiny Black Swan Group čerpá zo svojich bohatých vedomostí a skúseností a trénuje podniky a jednotlivcov, aby sa stali vysoko efektívnymi vyjednávačmi. Táto spoločnosť poskytuje vedúcim pracovníkom, štátnym zamestnancom a ďalším jednotlivcom rozhodujúci súbor nástrojov, ktoré im umožňujú efektívne rokovať sami za seba. Chris tiež využil svoje vedomosti v učebni ako mimoriadny profesor obchodných rokovaní na Marshallskej škole podnikania v Južnej Kalifornii a McDonoughskej škole podnikania na Georgetownskej univerzite.

7 princípov rokovania od Chrisa Vossa

Vyjednávanie sa dlho vnímalo ako hra s nulovým súčtom. Cieľom bolo vyťažiť z interakcie čo najviac - vždy však na náklady súpera. Váš náprotivok bol váš nepriateľ a rokovania boli bitkou. Mnoho ľudí, ktorí sa považujú za štrajkujúcich vyjednávačov, stále zaujíma kontroverzné postoje voči svojim náprotivkom naprieč celým stolom, existuje však oveľa šetrnejší spôsob rokovania. Ide o to, aby ste si uvedomili, že situácia je protivná a že osoba, ktorá stojí za stolom, je v skutočnosti vašim partnerom pri rokovaniach - partnerom, s ktorým sa má usilovať o dosiahnutie vzájomne výhodného výsledku, nie proti nemu. Efektívne vyjednávanie je skrátka spoločné.

1. Ukážte druhej strane, že rokujete v dobrej viere . Cieľom je preukázať, že tu nie ste, aby ste klamali alebo zneužívali druhú stranu - niekedy môže byť kľúčové preukázanie úcty.
2. Skutočne sa zaujímajte o to, čo poháňa druhú stranu . Pochopenie ich cieľov, motivácií, želaní a obáv vám pomôže efektívne sa orientovať v rokovaniach. Autentické spojenie s vašim partnerom pri rokovaniach pomôže viesť k optimálnemu výsledku pre obe strany.
3. Berte do úvahy emócie . Vyjednávači predtým predpokladali, že vylúčenie emócii z procesu vytvorí najlogickejší (t. J. Najlepší) výsledok. Čo však teraz rozumieme prostredníctvom neurologického výskumu, je, že neexistuje spôsob, ako vyrezať pocity ľudí z procesu. Nie je to ani žiaduce. V skutočnosti potlačenie emócií - konkrétne negatívnych emócií - tento proces poškodí.
4. Budujte vplyv založený na dôvere pomocou taktickej empatie . Lákaním na emócie svojho partnera môžete budovať vzťah, vzájomné porozumenie, vplyv a - nakoniec - dohody.
5. Pracujte na deaktivácii negatívnych pocitov . Strach, podozrenie, hnev, agresia a nedôvera budú prekážať v rokovaniach. Z neurologického hľadiska to znamená, že by ste mali pracovať na tlmení aktivity v amygdále, časti mozgu, ktorá tieto pocity obsahuje. Dajte si pozor na reč tela, ktorá naznačuje negatívne pocity, a keď si to všimnete, opäť sa zamerajte na používanie taktickej empatie.
6. Cieľom je zväčšiť pozitívne emócie . Ľudia sú v skutočnosti inteligentnejší, keď majú pozitívny stav mysle. Budovanie dôvery, pohodlia a vzťahu vám pomôže dosiahnuť vaše ciele. Bude tiež prínosom, keď opustíte celú predstavu, že sú blázni. Vedzte, že druhá strana má logiku, motiváciu a silné pocity, že chcú to, čo chcú - aj keď ich ciele môžu byť diametrálne odlišné od tých vašich.
7. Dávajte pozor na čierne labute . Ďalším rozhodujúcim prvkom pri rokovaniach je existencia čiernych labutí - tých zdanlivo neškodných informácií, ktoré po odhalení môžu zmeniť celý proces rokovania. Predstavte si toto: Ste predajcom a sedíte oproti stolu od vedúcich pracovníkov spoločnosti, ktorá vám nedokázala zaplatiť za váš tovar a služby v plnej výške a včas. Keď sa budete usilovať o harmonogram platieb, vaše poznanie, že spoločnosť v minulom štvrťroku zaznamenala rekordné zisky - alias vaša čierna labuť - by vás mohlo nesmierne pozdvihnúť. Je oveľa ťažšie brániť oneskoreným platbám, keď si všetci pri stole uvedomia, že podnikanie zažíva boom.

Byť dobrým vyjednávačom nie je len o boji o prevahu a o hádke o svoj spodný riadok. Úspešné vyjednávanie je o tom, že svoj uhol pohľadu predstavíte vypočítavým a pokojným spôsobom, prostredníctvom starostlivo kalibrovaných otázok a často tým, že partnerovi pri rokovaniach dáte ilúziu kontroly. Aj keď sa možno nikdy nestanete agentom FBI uprostred rokovania o rukojemníkoch o bankových lúpežiach, neznamená to, že nemôžete použiť základné princípy a techniky vyjednávania Chrisa Vossa na postup vo vlastnej kariére - či už robíte pohovor pre novú prácu alebo vyjednávanie o zvýšení platu. Kľúčom je použitie zvedavosti, úcty, empatie, vplyvu, pozitivity a vzťahu k vytvoreniu čo najlepšej ponuky.

MasterClass

Navrhnuté pre vás

Online kurzy vyučované tými najväčšími na svete. Rozšírte svoje vedomosti v týchto kategóriách.

ako prejaviť emócie písaním

Učí umeniu vyjednávať

Učí budovať módnu značku

Vyučuje investigatívnu žurnalistiku

ako sa dostanete k hlasovému herectvu

Učí módny dizajn

Chcete sa dozvedieť viac o podnikaní?

Získajte ročné členstvo MasterClass a získate exkluzívny prístup k lekciám videa vyučovaným svetelnými podnikmi vrátane Chrisa Vossa, Sary Blakelyovej, Boba Igera, Howarda Schultza, Anny Wintour a ďalších.