Rovnako ako profesionálne športové tímy vytvárajú knihy, ktoré im pomáhajú získavať body, predajné tímy vytvárať príručky, ktoré obchodným zástupcom pomôžu zvládnuť predajný proces a zefektívnia uzatváranie obchodov.
Preskočiť na sekciu
- Čo je to Predajná príručka?
- Čo je súčasťou predajnej príručky?
- Aký je účel predajnej príručky?
- 9 častí predajnej príručky
- Ako napísať predajnú príručku v 7 krokoch
- Chcete sa dozvedieť viac informácií o predaji a motivácii?
- Viac informácií o MasterClass Daniela Pinka
Daniel Pink učí predaj a presviedčanie Daniel Pink učí predaj a presviedčanie
Dozvedieť sa viac Diane von Furstenberg
Autor bestsellerov NYT Daniel Pink zdieľa vedecky podložený prístup k umeniu presvedčiť, predať a motivovať seba i ostatných.
pri akej teplote sa má kura piecťUč sa viac
Čo je to Predajná príručka?
Predajná príručka je komplexná referenčná príručka užitočná na zapojenie nových obchodných zástupcov. Efektívna príručka o predaji načrtáva, ako realizovať stratégiu spoločnosti na podporu predaja spôsobom, ktorý je replikovateľný a predvídateľný vo všetkých fázach cesta kupujúceho . Tímy používajú predajné nástroje uvedené v príručke predaja na zoznámenie sa s obchodnou stratégiou svojho podniku, aby mohli efektívne uzatvárať obchody.
Čo je súčasťou predajnej príručky?
Medzi príklady položiek, ktoré sa zvyčajne nachádzajú v predajnej príručke, patria:
- Volajte skripty
- Ľudia kupujúci
- Prehľad procesu predaja
- E-mailové šablóny
- Kľúčové ukazovatele výkonnosti (KPI)
- Vedúce kvalifikácie
- Ukážky výrobkov
- Taktika vyjednávania
Aký je účel predajnej príručky?
Aj keď noví zástupcovia musia po prijatí do zamestnania ešte prejsť štandardným tréningovým procesom, zostavenie podrobného sprievodcu predajom pre vašu predajnú organizáciu má veľa výhod.
ako vykonať fúkanie
- Urýchľuje a štandardizuje nové školenie zamestnancov . Školenie nových obchodných zástupcov je jednoduchšie, keď existuje príručka, ktorá poskytuje prehľad o produktoch vašej spoločnosti a o celom vašom procese predaja. Okrem toho sa nemusíte obávať toho, že noví zamestnanci dostanú pri registrácii neustále informácie, v závislosti od toho; bez ohľadu na to, kto je zodpovedný za nástupné stretnutie, všetci využijú rovnakú príručku predaja na školenie svojej novej skupiny zamestnancov.
- Vytvára mentalitu úľa a mysle . Obchodná taktika predaja nie je vytesaná do kameňa a nikdy neviete, kedy vy alebo spolupracovník môžete zistiť úspešnejšiu hru predaja, ako je už uvedené v príručke predaja. Ak k tomu dôjde, môžete aktualizovať svoju predajnú príručku pomocou novej, efektívnejšej taktiky, aby z toho mal prospech zvyšok vášho predajného tímu a budúci noví zamestnanci.
- Poskytuje predajcom viac času na predaj . Generovanie predajných skriptov, správ, prieskumov a stratégií je časovo náročný proces. Sprievodná kniha o predaji eliminuje potrebu profesionálov v oblasti predaja generovať vlastné materiály stratégie predaja, čo im umožňuje sústrediť sa na jednu úlohu, ktorá je najdôležitejšia: predaj.
9 častí predajnej príručky
Všetky nasledujúce kapitoly o predajných príručkách obsahujú kľúčové informácie nevyhnutné pre úspech vášho predajného tímu.
- Prehľad spoločnosti a organizácie predaja : Toto zvyčajne obsahuje stručný popis poslania a filozofie predaja spoločnosti, organizačnú schému zamestnancov s menami a názvami pracovných pozícií, pravidlá kancelárie a plán nástupu.
- Rozdelenie zodpovednosti obchodného tímu : Toto rozdelenie vysvetľuje, ako sú zodpovednosti rozdelené medzi roly v predajnom tíme a zabezpečené, aby každý vedel, čo sa od nich očakáva. Napríklad interní obchodní zástupcovia (ISR) majú inú zodpovednosť ako obchodní zástupcovia pre rozvoj predaja (ZPČ).
- Správa kupujúceho : Obchodní zástupcovia potrebujú dôkladné znalosti o ideálnom profile zákazníka svojej spoločnosti a mali by vedieť, ako tento ideálny zákazník postupuje v procese nákupu. Profil osoby kupujúceho je obzvlášť užitočný počas fázy prieskumu a mal by obsahovať informácie, ktoré naznačujú, čo robí z potenciálneho kupujúceho kvalifikovaného potenciálneho zákazníka, ako sú typické problematické body, rozpočet výdavkov, veľkosť spoločnosti atď.
- Zoznam ponúkaných produktov : Predaj musí byť oboznámený s tým, čo predáva. Okrem funkcií produktu by si obchodní zástupcovia mali pamätať aj informácie o cenách, konkurenčné produkty a jedinečnú ponuku hodnoty každého produktu (t. J. Prečo by si mali zákazníci zvoliť práve tento produkt namiesto podobnej alternatívy?).
- Opustenie procesu predaja : Tento podrobný sprievodca načrtáva pracovný tok procesu predaja spoločnosti a ideálnu dĺžku predajného cyklu. Táto časť by mala špecifikovať všetky preferované metodiky predaja (predaj SPIN, predaj SNAP, predaj riešení atď.), Spolu s ktorými sú členovia obchodného tímu zodpovední za každý krok procesu predaja.
- Sprievodca platformou CRM : Každý obchodný zástupca musí vedieť, ako používať riadenie vzťahov so zákazníkmi spoločnosti ( CRM ) softvér. Playbook pre predaj by nemal poskytovať kompletný návod CRM, ale mal by poskytnúť zhrnutie toho, ako sú nástroje CRM začlenené do procesu predaja.
- Kompenzačný plán : Táto časť obsahuje prehľad spôsobu vyplácania všetkých obchodných zástupcov a vysvetľuje, ako fungujú stimuly a provízie. Kompenzačný plán by mal obsahovať ciele, ktoré musia obchodní zástupcovia dosiahnuť, aby mohli byť propagovaní.
- Zoznam predajných zdrojov : Táto časť obsahuje referencie zákazníkov, marketingové materiály a prípadové štúdie. Príručka o predaji by okrem toho mala obsahovať pokyny, ako najlepšie začleniť zdroje predaja do procesu predaja.
- Prehľad metrík : Prehľad metrík popisuje, ktoré KPI (kľúčové ukazovatele výkonnosti) a ďalšie metriky sú najdôležitejšie pri dosahovaní predajných cieľov. Táto časť predajnej príručky by mala tiež načrtnúť metódu sledovania KPI a určiť metriky, za ktoré sú zodpovední obchodní zástupcovia.
MasterClass
Navrhnuté pre vás
Online kurzy vyučované tými najväčšími na svete. Rozšírte svoje vedomosti v týchto kategóriách.
Daniel PinkUčí predaj a presviedčanie
Dozvedieť sa viac Diane von Furstenberg
Učí budovať módnu značku
Viac informácií Bob WoodwardVyučuje investigatívnu žurnalistiku
Dozvedieť sa viac Marc JacobsUčí módny dizajn
aké sú moje slnečné mesiace a stúpajúce znameniaUč sa viac
Ako napísať predajnú príručku v 7 krokoch
Myslite ako profesionál
Autor bestsellerov NYT Daniel Pink zdieľa vedecky podložený prístup k umeniu presvedčiť, predať a motivovať seba i ostatných.
Zobraziť trieduKaždá predajná organizácia bude mať svoj vlastný osobitný predajný príručku. Môžete však postupovať podľa univerzálnej sady krokov, ktoré vám pomôžu zostaviť príručku.
- Porozprávajte sa o svojich cieľoch . Prvým krokom pri písaní vašej predajnej príručky je určiť, ktoré informácie vaša príručka musí obsahovať. Urobte tieto ciele čo najkonkrétnejšie bez toho, aby ste sa chytili za pár minút. Rozdeľte svoj proces predaja na stráviteľné kroky, popíšte, ako vaši obchodní zástupcovia zapadajú do cesty kupujúceho, a zvážte riešenia v oblastiach, kde sa vaši obchodní zástupcovia momentálne potýkajú.
- Zostavte tím príručky . Rozhodnite sa, kto ďalší bude pomáhať pri vytváraní predajnej príručky. Pri zostavovaní tímu zahrňte špičkových vedúcich predaja, manažérov predaja, odborníkov na predmet a členov marketingového tímu. Je obzvlášť dôležité zabezpečiť, aby ste zahrnuli aj marketingový tím svojej spoločnosti, pretože bude zodpovedný za vytváranie vzdelávacích zdrojov a materiálov umožňujúcich predaj.
- Vytvorte si svoje kupujúce osoby . Na základe prieskumu a predchádzajúcich skúseností z predaja si vytvorte profil fiktívnej osoby, ktorá predstavuje vášho ideálneho zákazníka. Pri vytváraní osobností kupujúceho uveďte demografické údaje, správanie, slabé stránky cieľového trhu, typ organizácie, pracovnú pozíciu a preferované kontaktné metódy.
- Vzdelávajte obchodných zástupcov v ponukách svojich produktov . Poskytnite svojim obchodným zástupcom informácie potrebné na dôkladné pochopenie všetkých funkcií a použití vašich produktov alebo služieb. Nezabudnite tiež zahrnúť primárnu hodnotu každého produktu a zvoliť najlepší spôsob, ako sa vaši obchodní zástupcovia oboznámiť s produktmi. Môžete napríklad naplánovať čas pre všetkých svojich obchodných zástupcov na vyskúšanie produktu, akoby boli skutočným zákazníkom.
- Určte a napíšte svoje predajné hry . Prehratia predaja sú replikovateľné a overené kroky, pomocou ktorých môžu vaši obchodní zástupcovia pomôcť pri uzatváraní obchodov. Existuje mnoho typov predajných hier, ktoré môžete zahrnúť do svojej príručky. Následné hry napríklad podrobne opisujú, ako by mali obchodní zástupcovia postupovať pri sledovaní potenciálnych zákazníkov na celej ceste kupujúceho. Hry na kvalifikáciu potenciálnych zákazníkov popisujú, ako by mali obchodní zástupcovia najlepšie identifikovať kvalifikovaných potenciálnych zákazníkov. Záverečné hry vysvetľujú efektívne techniky, ktoré môžu obchodní zástupcovia použiť na uzavretie obchodu.
- Zostavte a distribuujte príručku . Zhromažďujte a organizujte všetky informácie z predchádzajúcich krokov, aby ste mali pripravenú súdržnú príručku predaja. Po zostavení ho distribuujte celému svojmu predajnému a marketingovému tímu.
- Pokračujte v revízii príručky . Analyzujte výkonnosť svojho predajného tímu a zistite, či sú stratégie vo vašej príručke úspešné. Okrem toho požiadajte členov svojho tímu o spätnú väzbu, aby zistili, či majú informácie o tom, ako vylepšiť príručku. Na základe toho, ako fungujú stratégie vašich príručiek a spätnej väzby od predajného tímu, príručku prepracujte a pridajte efektívnejšiu taktiku predaja.
Chcete sa dozvedieť viac informácií o predaji a motivácii?
Staňte sa lepším komunikátorom s Ročné členstvo MasterClass . Strávte nejaký čas s Danielom Pinkom, autorom štyroch New York Times bestsellery, ktoré sa zameriavajú na behaviorálne a spoločenské vedy, a osvojujú si jeho tipy a triky na zdokonaľovanie a predajné ihrisko hackovanie vášho plánu pre optimálnu produktivitu a ďalšie.
Zaujímavé Články
