Či už ste marketing nového produktu alebo ponuka služby, predaj vedie k rastu spoločnosti. Medzi najvýznamnejšie organizácie patrí predajný tím, skupina front-linerov, ktorí komunikujú so zákazníkmi a uskutočňujú predaj pre vašu spoločnosť. Získajte viac informácií o tom, ako vybudovať silný obchodný tím pre vaše podnikanie.
Preskočiť na sekciu
- Čo je to predajný tím?
- Čo je úlohou obchodného tímu?
- Ako zostaviť predajný tím
- Chcete sa dozvedieť viac informácií o predaji a motivácii?
- Viac informácií o MasterClass Daniela Pinka
Autor bestsellerov NYT Daniel Pink zdieľa vedecky podložený prístup k umeniu presvedčiť, predať a motivovať seba i ostatných.
koľko pohárov je v pol galóneUč sa viac
Čo je to predajný tím?
Obchodný tím je oddelenie zodpovedné za splnenie obchodných cieľov organizácie. Toto oddelenie vedené manažérom predaja pozostáva z obchodných zástupcov, obchodných špecialistov a zástupcov zákazníckych služieb, ktorí spolupracujú na plnení denných, mesačných, štvrťročných a ročných cieľov predaja. Pracovníci tohto oddelenia sa zameriavajú na generovanie predaja, získavanie a udržanie zákazníkov a obchodný rast. Rozsah obchodného tímu môže byť v rozsahu od niekoľkých rolí až po stovky členov tímu, v závislosti od veľkosti spoločnosti.
Čo je úlohou obchodného tímu?
Predajný tím môže mať ľubovoľný počet rolí - tu sú niektoré z najbežnejších:
ako napísať kuchársku knihu
- Manažér predaja : Manažér predaja dohliada a vedie obchodný tím - najímanie a školenie nových členov tímu, riadenie predaja, riadenie rozpočtu, stanovovanie cieľov predaja, hodnotenie výkonnosti ich tímu a riešenie problémov súvisiacich s výkonom.
- Asistenti predaja : Väčšie organizácie môžu do obchodného tímu pridať asistenta manažéra predaja, aby podporili manažéra predaja pri riadení tímu. Táto pozícia slúži ako spojovací článok medzi manažérom predaja a predajnou silou.
- Vedúci účtu : Vedúci účtu, tiež známi ako obchodní zástupcovia, sú jadrom tímu - pri predaji hovoria priamo s klientmi. Obchodní zástupcovia môžu vykonávať svoju prácu od domu k domu, virtuálne, telefonicky, na konvenciách a prehliadkach alebo kombináciou prístupov.
- Zástupcovia úspešných zákazníkov : Spoločnou úlohou v obchodnom tíme je zástupca úspešného zákazníka (alebo zástupca zákazníckeho servisu). Táto pozícia sa zameriava na udržanie zákazníka. Zástupcovia zákazníckeho servisu oslovujú existujúcich zákazníkov, aby obnovili predaj a nadviazali na predchádzajúce transakcie. Táto pozícia uprednostňuje existujúcich zákazníkov, čo umožňuje obchodným zástupcom zamerať sa na nový predaj.
- Špecialisti na predaj : Mnoho obchodných tímov zahŕňa obchodných špecialistov, ktorí sú vyškolenými odborníkmi na všetky stránky produktu alebo služby. Ak má zákazník zložitú otázku alebo zložitý problém, môže ho predajca odovzdať špecialistovi predaja, ktorý mu pomôže vyriešiť akékoľvek problémy súvisiace s produktom.
Ako zostaviť predajný tím
Pri budovaní skvelého predajného tímu musíte brať do úvahy veľa faktorov. Či už začínate s novým podnikaním alebo ste sa rozhodli implementovať formálny tím predaja do svojej súčasnej organizácie, tu je návod, ako vytvoriť perfektný tím predaja:
- Rozhodnite o svojich predajných hodnotách . Pred zverejnením voľných pracovných miest musíte určiť očakávania svojich predajných síl. Chcete okamžitý predaj bez ohľadu na predajnú stratégiu alebo chcete, aby vaši predajcovia rozvíjali dlhotrvajúce vzťahy so zákazníkmi a vytvorili tak dlhší predajný cyklus? Existujú určité výrobky alebo služby, ktoré majú prednosť pred ostatnými výrobkami, alebo by mali vaši predajcovia predávať všetko, čo môžu? Chcete, aby sa vaši predajcovia zamerali na konkrétne publikum? Prajete si, aby vaši predajcovia pracovali podomovo alebo telefonicky alebo e-mailom so zákazníkmi? Odpovede na tieto otázky vám pomôžu lepšie pochopiť typ predajnej sily, ktorú musíte vytvoriť.
- Vyberte si správnu stupnicu pre svoje podnikanie . Predajné tímy môžu pozostávať z niekoľkých obchodných zástupcov alebo stoviek zamestnancov na rôznych pozíciách, v závislosti od veľkosti spoločnosti. Nechajte veľkosť svojej spoločnosti a potreby diktovať veľkosť vašej predajnej sily. Ak máte malú firmu, zvážte prijatie jedného zástupcu, ktorý by mohol zarobiť predajné hovory na základe vašich kvalifikovaných potenciálnych zákazníkov a prospektov. S rastom podnikania môžete pre toto oddelenie naďalej prijímať ďalšie úlohy. Ak vaša firma dokáže podporiť väčší tím, začnite tým, že najmete obchodného manažéra, niekoľko obchodných zástupcov a zástupcu zákazníckeho servisu.
- Začnite najímať . Keď určíte svoje predajné hodnoty a veľkosť svojich predajných síl, môžete zahájiť proces prijímania. Ak do tímu pridávate manažéra predaja, zvážte najskôr obsadenie tejto pozície, aby vám mohol pomôcť pri prijímaní a školení obchodných zástupcov. Ak chcete prijať prácu, interne vyhľadajte všetkých súčasných zamestnancov, ktorí by mohli byť dokonalí na pozíciu predaja. Títo zamestnanci sú už oboznámení s podnikaním, kultúrou a produktom, čo im uľahčuje prípravu na túto pozíciu. Môžete tiež požiadať svojich zamestnancov, kolegov a priateľov o odporúčanie, aby našli vhodné riešenie, alebo inzerovať na miestnej vysokej škole, aby oslovili čerstvých absolventov vysokej školy.
- Trávte čas tréningom . Aj keď si pre tím najmete dokonalých obchodných zástupcov, budete musieť venovať čas ich školeniu pre danú rolu. Každá spoločnosť pristupuje k predaju svojím jedinečným spôsobom, takže vaši noví zamestnanci musia pochopiť hodnoty, kultúru a celkové očakávania spoločnosti týkajúce sa ich konkrétnej úlohy. Ak ste si najali aj manažéra predaja, spolupracujte s nimi na vytvorení komplexného školiaceho programu, pomocou ktorého môžu trénovať celý tím počas nástupu.
- Sledujte výkonnosť predaja tímu . Keď váš predajný tím začne predávať, budete musieť sledovať jeho výkonnosť. Zoznámte sa so svojím manažérom predaja a analyzujte kľúčové ukazovatele výkonu (KPI) vo vašom nástroji na správu vzťahov so zákazníkmi (CRM), od priemerných výnosov z predaja na jedného predajcu až po ich jednotlivé štatistické údaje o predaji. Ak niektorí vedúci predaja prekonávajú ostatných, pokúste sa určiť dôvody tejto odchýlky vo výkonnosti. Sú predajné územia nerovnomerne rozdelené alebo vaši predajní profesionáli potrebujú ďalšie školenie o vašom ideálnom procese predaja? Váš obchodný manažér by mal tiež spolupracovať s vašimi najvýkonnejšími pracovníkmi na všetkých dôležitých poznatkoch, ktoré môžu zdieľať so zvyškom tímu, aby zvýšili celkový výkon a generovali vyššie príjmy pre vašu spoločnosť.
- Zvážte pridanie ďalších obchodných oddelení . Keď je vaša predajná sila v prevádzke, môžete vytvoriť ďalšie obchodné oddelenia a generovať ďalšie výnosy. Medzi väčšie predajné organizácie patria napríklad tímy predajné operácie (ktorá môže spravovať metriky predaja, vyhľadávať a kvalifikovať potenciálnych zákazníkov a priraďovať územia) a umožnenie predaja (ktoré trénuje obchodných zástupcov, monitoruje výkon a ďalej zdokonaľuje ich taktiku predaja).
MasterClass
Navrhnuté pre vás
Online kurzy vyučované tými najväčšími na svete. Rozšírte svoje vedomosti v týchto kategóriách.
Daniel PinkUčí predaj a presviedčanie
Dozvedieť sa viac Diane von FurstenbergUčí budovať módnu značku
ako postaviť a-rámViac informácií Bob Woodward
Vyučuje investigatívnu žurnalistiku
Dozvedieť sa viac Marc JacobsUčí módny dizajn
Uč sa viacChcete sa dozvedieť viac informácií o predaji a motivácii?
Staňte sa lepším komunikátorom s Ročné členstvo MasterClass . Strávte nejaký čas s Danielom Pinkom, autorom štyroch New York Times bestsellery, ktoré sa zameriavajú na behaviorálne a spoločenské vedy, a osvojujú si jeho tipy a triky na zdokonaľovanie a predajné ihrisko hackovanie vášho plánu pre optimálnu produktivitu a ďalšie.
