Predajné hovory uskutočňuje predajca potenciálnym zákazníkom. Tieto hovory generujú predaj tovaru alebo služieb alebo vytvárajú spoluprácu medzi podnikmi.
Preskočiť na sekciu
- Čo je hovor o predaji?
- Typy predajných volaní
- Aký je účel výzvy na predaj?
- 7 tipov na úspešné predajné hovory
- Chcete sa dozvedieť viac informácií o predaji a motivácii?
- Viac informácií o MasterClass Daniela Pinka
Autor bestsellerov NYT Daniel Pink zdieľa vedecky podložený prístup k umeniu presvedčiť, predať a motivovať seba i ostatných.
Uč sa viac
Hľadanie, nadhadzovanie, body rozhovoru, uzatváranie - predajné rozhovory sa môžu javiť ako ohromujúce, zvlášť keď ich musíte robiť po telefóne. Tieto hovory sú nevyhnutnou súčasťou predajného procesu a existuje veľa spôsobov, ako ich využiť vo svoj prospech. Čítajte ďalej tipy a triky, vďaka ktorým bude váš budúci predajný hovor úspešný.
Čo je hovor o predaji?
Predajný hovor je nevyžiadaný telefónny hovor, ktorý uskutoční predajca potenciálnemu zákazníkovi s cieľom vytvoriť obchod. Hovory týkajúce sa predaja umožňujú obchodným zástupcom sprostredkovať dôležité informácie o tovare alebo službe, ktoré, ako dúfajú, zákazníka zaujmú a vyústia do predaja. Môžu to byť B2C (business-to-customer), čo je prípad, keď predajca volá jednotlivcov, aby im predali tovar alebo službu, alebo B2B (business-to-business), v ktorom predajca volá osobu v rozhodovacej role. pre ďalšiu firmu na nadviazanie spolupráce.
Typy predajných volaní
Existujú dva hlavné typy predajných hovorov:
- Studený hovor : Studený hovor je, keď predajca zavolá potenciálneho zákazníka, s ktorým nemá žiadny vzťah na získanie obchodu. Pretože obchodný zástupca nemal šancu nadviazať kontakt pred volaním, musí mať obzvlášť presvedčivé predajné ihrisko, ktoré potenciálneho zákazníka zaujme hneď na začiatku hovoru, alebo druhá strana môže prejaviť nezáujem a hovor ukončiť.
- Naplánovaný hovor : Plánovaný hovor je hovor, ku ktorému dôjde po nadviazaní vzťahu s potenciálnym zákazníkom. Obchodný zástupca zavolá potenciálnemu klientovi v skôr dohodnutom čase, aby predniesol svoj obchodný zámer a zachytil predaj. Aj keď predajcovia uskutočňujúci plánovaný hovor nepotrebujú na začiatku hovoru presvedčivé zdanie, na uskutočnenie predaja musia byť informovaní o tovaroch alebo službách, ktoré predávajú.
Aký je účel výzvy na predaj?
Najbežnejšie účely predajného hovoru sú:
- Predajte svoj výrobok alebo službu . Predajné hovory sú nástrojom, ktorý obchodní zástupcovia používajú na vzdelávanie potenciálnych zákazníkov v nádeji, že na konci hovoru uskutočnia predaj. Cieľom výzvy je presvedčiť nového zákazníka o užitočnosti produktu alebo služby a inšpirovať ho k nákupu.
- Vychutnajte si vzrušenie o vašom produkte alebo službe . Ak chcete uskutočniť predaj, musíte svojho potenciálneho zákazníka nadchnúť pre to, čo predávate. Aj keď tovar alebo službu priamo nepotrebujú, môže vás odkázať na niekoho, kto to potrebuje. Dobrý studený hovor vám tiež môže pomôcť nadviazať vzťah s potenciálnym zákazníkom pre jeho budúce obchodné potreby.
- Zabezpečte si následný hovor . Telefonický hovor (najmä studený hovor) niekedy neposkytuje dostatok času alebo nie je správnym miestom na predaj vášho produktu alebo služby. Platí to najmä pre hovory B2B, kde druhá strana môže pred uskutočnením predaja potrebovať viac technických informácií. V týchto prípadoch je cieľom naplánovať následné stretnutie, či už osobne alebo prostredníctvom videohovoru, aby obchodný zástupca mohol uzavrieť dohodu.
MasterClass
Navrhnuté pre vás
Online kurzy vyučované tými najväčšími na svete. Rozšírte svoje vedomosti v týchto kategóriách.
Daniel PinkUčí predaj a presviedčanie
Dozvedieť sa viac Diane von Furstenberg
Učí budovať módnu značku
Viac informácií Bob WoodwardVyučuje investigatívnu žurnalistiku
Dozvedieť sa viac Marc JacobsUčí módny dizajn
Uč sa viac7 tipov na úspešné predajné hovory
Myslite ako profesionál
Autor bestsellerov NYT Daniel Pink zdieľa vedecky podložený prístup k umeniu presvedčiť, predať a motivovať seba i ostatných.
Zobraziť trieduČi už telefonujete za studena alebo sa blížite k plánovanému hovoru, tu je niekoľko predajných tipov, ktoré vám pomôžu pri úspešnom prvom hovore:
- Robte si prieskum . Príprava je kľúčom k úspešnému uskutočneniu hovoru. Či už telefonujete studene alebo plánovane, telefonovanie potenciálneho zákazníka bez adekvátnej prípravy je najrýchlejší spôsob, ako získať odmietnutie. Potrebujete vedieť, komu voláte - či už je to jednotlivec, ktorý sa javí ako správna osoba pre váš produkt, alebo vlastník firmy, ktorej konkrétny softvér by mohol využívať vaše služby. Predtým, ako zavoláte, musíte zistiť potreby svojho potenciálneho zákazníka vrátane jeho konkrétnych bolestivých miest a toho, prečo je váš tovar alebo služba perfektne vhodná na boj proti týmto problémom.
- Začnite správnym úvodom . Skvelý úvod nastaví konverzáciu na správnu mieru a môže uskutočniť alebo prerušiť hovor. V prípade studených hovorov je najlepším riešením vzbudiť rešpekt tým, že sa predstavíte celým menom a menom spoločnosti a potom priateľským tónom nastavíte srdečný pozdrav. Pri plánovaných hovoroch začnite priateľským rozhovorom, skôr ako sa pustíte do hry.
- Vytvorte očakávania . Najlepšie predajné hovory sú presné, poučné a efektívne. V prípade studených hovorov začnite tým, že ponúknete dôvod svojho hovoru, ktorý určuje očakávania vášho potenciálneho zákazníka. Pri plánovaných hovoroch si prečítajte navrhovanú agendu a pred pokračovaním sa opýtajte druhej strany, či chce niečo pridať.
- Snažte sa o vyvážený pomer hovorenia a počúvania . Skvelý telefónny hovor vyváži hovorenie a počúvanie oboch strán - aj keď nie nevyhnutne rovnako. Napríklad pri studených hovoroch by mal predajný profesionál hovoriť viac ako potenciálny zákazník, aby vysvetlil dôvod ich hovoru a ponúkol hodnotovú ponuku pre ich tovar alebo službu. Pomer hovorenia k počúvaniu bude pri plánovaných hovoroch oveľa vyváženejší, obe strany budú musieť počúvať a hovoriť, aby oslovili všetky body.
- Poznajte svoju výzvu na akciu . Predtým, ako zavoláte, presne určte použiteľnú položku, ktorá vám umožní merať úspešnosť hovoru - chcete, aby druhá osoba požiadala o ďalšie informácie, prihlásila sa do služby alebo súhlasila so vzorkou vášho produktu? Pre studený hovor môže byť použiteľnou položkou naplánovanie schôdzky, na ktorej sa bude ďalej diskutovať. Pre plánované predajné volanie to môže znamenať, že potenciálny zákazník súhlasí s prácou s vašou spoločnosťou alebo s vyskúšaním vášho produktu alebo služby. Pred hovorom je dôležité vedieť, čo chcete, aby ste mohli konverzáciu viesť k svojmu cieľu.
- Sledujte svoje metriky . Obchodní zástupcovia musia sledovať svoje metriky a na základe svojich zistení určovať taktiku, ktorá vedie k predaju. Medzi tieto taktiky patrí poznanie najlepšieho času dňa na uskutočnenie hovoru, typy začiatočníkov konverzácie, ktoré fungujú najlepšie, a priemerná dĺžka predajného cyklu. Nástroj na správu vzťahov so zákazníkmi (CRM) je vynikajúci spôsob, ako zaznamenávať údaje o hovoroch, aby ste mohli analyzovať trendy.
- Nenechajte sa odradiť . Predajné hovory môžu byť jednou z najťažších častí práce na a predajný tím pretože veľa hovorov končí odmietnutím. Kľúčom k tomu, aby ste boli dobrým volajúcim predaja, je odhodlanie a schopnosť zvládnuť odmietnutie. Zákazník, ktorý prejaví nezáujem o váš produkt, vám umožní doladiť vaše predajné metódy pre ďalšieho klienta. Môžete sa dozvedieť veľa o tom, ako zvládnuť ďalší hovor, a to uvedením dôvodu nezáujmu zákazníka. Ak napríklad potenciálny zákazník váš produkt alebo službu nepoužíva, možno budete musieť preskúmať zoznam potenciálnych klientov, aby ste sa uistili, že potrebujú to, čo predávate. Buďte vždy dobrí a vynakladajte všetko úsilie - aj keď posledných 10 ľudí, ktorým voláte, prejaví nezáujem, vždy existuje šanca, že váš ďalší hovor povedie k predajnému úspechu.
Chcete sa dozvedieť viac informácií o predaji a motivácii?
Staňte sa lepším komunikátorom s Ročné členstvo MasterClass . Strávte nejaký čas s Danielom Pinkom, autorom štyroch New York Times bestsellery, ktoré sa zameriavajú na behaviorálne a spoločenské vedy, a osvojujú si jeho tipy a triky na zdokonaľovanie a predajné ihrisko hackovanie vášho plánu pre optimálnu produktivitu a ďalšie.
