Pozície predaja sa často zameriavajú na rýchly presun potenciálneho zákazníka cez lievik predaja, aby sa uzavrel obchod. Uzavretie dohody by však nebolo možné bez pomoci jednej kľúčovej pozície na začiatku procesu predaja: zástupcu rozvoja predaja. Získajte viac informácií o tejto menej známej úlohe predaja a o tom, ako ovplyvňuje cestu kupujúceho.
Preskočiť na sekciu
- Čo je zástupca rozvoja predaja?
- Čo robí zástupca pre rozvoj predaja?
- Aké zručnosti potrebujú zástupcovia pre rozvoj predaja?
- Chcete sa dozvedieť viac informácií o predaji a motivácii?
- Viac informácií o MasterClass Daniela Pinka
Autor bestsellerov NYT Daniel Pink zdieľa vedecky podložený prístup k umeniu presvedčiť, predať a motivovať seba i ostatných.
Uč sa viac
Čo je zástupca rozvoja predaja?
Zástupca rozvoja predaja (SDR) je členom obchodného tímu, ktorý sa zameriava na jeden dôležitý aspekt procesu predaja: hľadanie a kvalifikovanie potenciálnych zákazníkov. Obchodní zástupcovia pre rozvoj predaja zvyčajne uskutočňujú prichádzajúce a odchádzajúce prieskumy zamerané na získavanie potenciálnych zákazníkov, rozhovory so širokou škálou potenciálnych zákazníkov prostredníctvom telefónu alebo e-mailu predtým, ako sľubné potenciálne zákazníky odovzdajú predajcovi, ktorý uzavrie obchod. Pozícia SDR hodnotí potenciálnych zákazníkov z marketingových kanálov, oslovuje nových potenciálnych zákazníkov a spolupracuje s manažérom predaja na sledovaní ich metrík a výkonov. Obchodní zástupcovia pre rozvoj predaja by mali mať výnimočné komunikačné schopnosti, pretože ich pozícia sa zameriava hlavne na studené volanie a zapojenie zákazníka.
Čo robí zástupca pre rozvoj predaja?
Zatiaľ čo sa pozície vývoja predaja budú líšiť od spoločnosti k spoločnosti, tu sú niektoré z najbežnejších zodpovedností v popise práce:
- Vyhodnoťte potenciálnych zákazníkov z marketingových kanálov . Spoločnosť nemusí vždy osloviť potenciálneho zákazníka. Potenciálni zákazníci niekedy uskutočnia prvý kontakt zadaním svojich informácií na webovú stránku spoločnosti. Tento typ generovania potenciálnych zákazníkov je známy ako prospekt prichádzajúceho predaja. Marketingový kanál ďalej prichádzajúci vedie k zástupcovi rozvoja predaja, ktorý sa rozhodne, či spĺňa zákaznícky profil spoločnosti.
- Získať nových potenciálnych zákazníkov . Okrem prieskumu prichádzajúcich predajov sa zástupcovia rozvoja predaja často zapoja aj do prieskumu výstupných obchodov pre nové obchody. Tento typ dosahu zahŕňa skúmanie vyhliadok online, potom oslovenie prostredníctvom studeného hovoru alebo studeného e-mailu, aby ste získali kvalifikáciu. Mnoho podnikateľov rozdeľuje svoje prichádzajúce a odchádzajúce zodpovednosti a poveruje zástupcov rozvoja predaja priamymi vedúcimi marketingu a zástupcami rozvoja podnikania alebo BDRs generovaním odchádzajúcich potenciálnych zákazníkov.
- Prejdite kvalifikovaných zákazníkov do obchodných zástupcov . Keď zástupca pre rozvoj predaja dokončí svoju kvalifikáciu vedúceho, postúpi vedenie ďalšiemu predajnému profesionálovi v službe salesforce, ktorý prevedie záujemcu predajným cyklom a uzavrie dohodu.
- Hláste sa u manažéra predaja . Zástupcovia rozvoja predaja nepracujú izolovane - okrem tímu obchodných zástupcov spolupracujú s manažérmi predaja aj na sledovaní ich metrík a sledovaní ich výkonnosti. Kľúčovým ukazovateľom výkonu (KPI) používaným pre väčšinu zástupcov rozvoja predaja je, koľko kvalifikovaných potenciálnych zákazníkov môžu v stanovenom časovom rámci vyprodukovať.
Aké zručnosti potrebujú zástupcovia pre rozvoj predaja?
Aj keď na získanie pozície zástupcu pre rozvoj predaja nepotrebujete titul predaja, na úspešné umiestnenie na tejto pozícii budete potrebovať nasledujúce zručnosti:
- Komunikačné schopnosti : Zástupcovia rozvoja predaja trávia veľa času rozhovormi s ostatnými ľuďmi - či už prostredníctvom telefonátov, hlasových správ alebo e-mailov. Obchodní zástupcovia pre rozvoj predaja musia byť schopní pohodlne sa rozprávať so širokou škálou ľudí, mať istotu pri telefonovaní a byť dostatočne charizmatickí, aby povzbudili vašich potenciálnych zákazníkov k tomu, aby sa dozvedeli viac informácií o vašom produkte alebo službe, a odkázali ich na výkonného riaditeľa pre následnú konzultáciu.
- Skúsenosti z predaja : Zástupcovia pre rozvoj predaja by mali mať skúsenosti s predajom tovaru alebo produktu. Ak chcete byť počas prijímacieho procesu konkurenčným kandidátom, budete potrebovať skúsenosti s prichádzajúcimi a odchádzajúcimi predajné hovory , riadenie vzťahov so zákazníkmi ( CRM ) a rýchle a vysokotlakové prostredie predajných kvót.
- Time management : Rovnako ako na iných pozíciách predaja, úloha SDR sa zvyčajne meria kľúčovými ukazovateľmi výkonnosti na základe toho, koľko kvalifikovaných predajných potenciálnych zákazníkov môžu týždenne alebo mesačne vyrobiť. Ašpirujúci obchodný zástupca by mal byť pohodlný, keď múdro hospodári s časom a pracuje rýchlo a efektívne, aby splnil výkonnostné ciele tímu.
- Rozhodnosť : Prospekcia môže byť jednou z najťažších predajných rolí, pretože veľa potenciálnych zákazníkov končí odmietnutím. Kľúčom k úspechu v oblasti rozvoja predaja je odhodlanie a schopnosť zvládnuť odmietnutie. Buďte vždy dobrí a vynakladajte všetko úsilie - aj keď posledných 10 ľudí, s ktorými hovoríte, prejaví nezáujem, vždy existuje šanca, že váš ďalší hovor povedie k kvalifikovanému vedeniu.
MasterClass
Navrhnuté pre vás
Online kurzy vyučované tými najväčšími na svete. Rozšírte svoje vedomosti v týchto kategóriách.
Daniel PinkUčí predaj a presviedčanie
Dozvedieť sa viac Diane von FurstenbergUčí budovať módnu značku
Viac informácií Bob Woodward
Vyučuje investigatívnu žurnalistiku
Dozvedieť sa viac Marc JacobsUčí módny dizajn
Uč sa viacChcete sa dozvedieť viac informácií o predaji a motivácii?
Staňte sa lepším komunikátorom s Ročné členstvo MasterClass . Strávte nejaký čas s Danielom Pinkom, autorom štyroch New York Times bestsellery, ktoré sa zameriavajú na behaviorálne a spoločenské vedy, a osvojujú si jeho tipy a triky na zdokonaľovanie a predajné ihrisko hackovanie vášho plánu pre optimálnu produktivitu a ďalšie.
