Vždy zatvárajte: Ako vo svojom podnikaní využiť predajné ABC

Byť efektívnym predajcom vyžaduje odhodlanie a predajné ABC sú vynikajúcim spôsobom, ako motivovať predajcov k uzavretiu obchodnej dohody. Zistite viac o tejto motivačnej stratégii a o tom, ako ju uplatniť vo svojom podnikaní.

Preskočiť na sekciu

• Aké sú ABC predaja?
• Aký je pôvod frázy, ktorá sa vždy uzatvára?
• Ako požiadať o uzavretie vašej firmy
• Chcete sa dozvedieť viac informácií o predaji a motivácii?
• Viac informácií o MasterClass Daniela Pinka

Autor bestsellerov NYT Daniel Pink zdieľa vedecky podložený prístup k umeniu presvedčiť, predať a motivovať seba i ostatných.

Aké sú ABC predaja?

V oblasti predaja je ABC skratkou slova Always Be Closing, čo je motivačná mantra / stratégia používaná predajnými organizáciami na presadzovanie predajné tímy na dokončenie obchodu použiť akúkoľvek dostupnú taktiku predaja. Mantra zasiahla hlavný prúd po tom, čo bola uvedená v ikonickej scéne oceneného filmu Glengarry Glen Ross (1992). Táto stratégia povzbudzuje obchodných zástupcov, aby uprednostňovali uzavretie predaja v rámci všetkých aspektov procesu predaja: od fázy budovania vzťahu až po dokončenie obchodu. Technológie a zmeny sily prinútili túto mantru rozvíjať sa. Zákazníci majú teraz prístup k väčšiemu množstvu tovaru a služieb ako kedykoľvek predtým a online môžu nájsť najlepšiu dostupnú cenu. Predajné organizácie v súčasnosti vo svojom predajnom prístupe využívajú kombináciu ABC predaja, konzultácií a riešenia problémov.

Aký je pôvod frázy, ktorá sa vždy uzatvára?

Vždy sa zatváranie stalo slávnou frázou po vydaní Glengarry Glen Ross (1992), oceňovaný film v hlavných úlohách Jack Lemmon, Alec Baldwin, Al Pacino, Ed Harris, Alan Arkin a Kevin Spacey. Film je adaptáciou rovnomennej hry Pulitzerovej ceny z roku 1984 režiséra a dramatika svetového formátu Davida Mameta. Inšpirácia pre Glengarry Glen Ross prišiel z času spoločnosti Mamet v realitnej kancelárii v Chicagu, kde pracoval ako telemarketingový pracovník za studena. Jeho kolegovia boli geniálni predavači, gauneri a muži sebavedomia a Mamet zvykol počúvať ich telefónne hovory z jeho kabíny.

Glengarry Glen Ross Nasleduje štvorica predajcov nehnuteľností, ktorí zistia, že dvaja členovia tímu s najlepšími výsledkami budú do konca týždňa prepustení. Táto situácia nastavuje konkurenčné ukážky bezohľadnej a klamnej taktiky medzi postavami. Na azda najpamätnejšej scéne sú postavy trénované postavou Aleca Baldwina, ktorý napomáha nedostatočne výkonného predavača pri hľadaní kávy. Počas jeho kávy pre rečníkov zatvára Baldwinova postava predajné ABC.

Ako požiadať o uzavretie vašej firmy

Existuje mnoho spôsobov, ako začleniť metódy Vždy zavrieť do svojho obchodného predaja, napríklad:

• Buďte vždy pripravení . Nikdy neviete, aké príležitosti alebo príležitosti na predaj môžu vzniknúť počas vašej obchodnej kariéry. Majte v kufríku a peňaženke aktuálne vizitky, uistite sa, že je váš web funkčný a optimalizovaný, a buďte pripravení kedykoľvek predať seba, svoju spoločnosť alebo svoje produkty.
• Nech je to urgentné . Vaši zákazníci (potenciálni, noví aj súčasní) musia veriť, že váš produkt alebo služba sú cenné a že za ne dostanú najlepšiu cenu. Dajte potenciálnym zákazníkom pocit, že im vaša spoločnosť ponúka príležitosť raz za život - dohoda tak dobrá, že by sa jej mali čo najskôr chopiť.
• Zameňte následky vynechania . Využite FOMO, strach z premeškania, na svoju predajnú výhodu. V predajné volanie , povedzte svojmu zákazníkovi všetky potenciálne nevýhody sprostredkovania obchodu, ktoré ponúkate. Bude ich vynechanie odstaviť za posledný trend? Budú zle pripravení na zmysluplnú udalosť? Podarí sa im nájsť lepšie riešenie? Uistite sa, že vedia, o čo majú prísť, ak dohodu nevyužijú. Táto taktika vytvára pocit nevyhnutnosti pre vašu spoločnosť a jej produkty alebo služby.
• Hľadajte riešenia . Buďte pripravení na to, že sa zákazníci pokúsia hovoriť o ďalšom postupe pri predaji. Vašou úlohou ako predajcu je identifikovať spôsoby, ako utíšiť obavy zákazníka a ubezpečiť ho, že jeho nákup bude dôstojný. Ak je problémom cena, prediskutujte hodnotu vášho produktu a ponúknite prípadné zľavy alebo možnosti platby.
• Poskytnite zákazníkovi určitý priestor . Húževnatosť je dôležitá vlastnosť, ktorá sa vyžaduje pri nácviku predaja ABC, ale je tiež potrebné dať zákazníkovi priestor na premyslenie možností, ktoré má k dispozícii. Chcete, aby mal potenciálny kupujúci pocit, že k tomuto rozhodnutiu dospeje nezávisle, bez toho, aby sa ho k tomu prinútil.
• Vedieť, kedy znížiť svoje straty . Aj keď disciplína a vytrvalosť sú obdivuhodné vlastnosti, je tiež dôležité vedieť, kedy odísť. Ak predajné volanie trvá dlho a vaša intuícia vám hovorí, že sa zákazník nebude zaviazať, ukončite hovor. Robte si poznámky o tom, čo ste sa o zážitku dozvedeli. Bol zákazník súčasťou vašej cieľovej ukážky? Ak nie, prejdite na ďalší hovor. Riešilo to osobný problém, ktorý ovplyvnil vašu schopnosť predávať? Ak je to tak, môžete sa obrátiť neskôr. Niekedy je efektívnejšie vyhľadávať nové vyhliadky alebo nápady, ako hľadať zlé vedenie.

MasterClass

Navrhnuté pre vás

Online kurzy vyučované tými najväčšími na svete. Rozšírte svoje vedomosti v týchto kategóriách.

Učí predaj a presviedčanie

Učí budovať módnu značku

Vyučuje investigatívnu žurnalistiku

Učí módny dizajn

Chcete sa dozvedieť viac informácií o predaji a motivácii?

Staňte sa lepším komunikátorom s Ročné členstvo MasterClass . Strávte nejaký čas s Danielom Pinkom, autorom štyroch New York Times bestsellery, ktoré sa zameriavajú na behaviorálne a spoločenské vedy, a osvojujú si jeho tipy a triky na zdokonaľovanie a predajné ihrisko hackovanie vášho plánu pre optimálnu produktivitu a ďalšie.