Úspešné vyjednávanie je také, v ktorom ako kupujúci alebo predávajúci dosiahnete výsledok, ktorý sa bude javiť ako spravodlivý. Nie každý sa narodil s vrodenými vyjednávacími schopnosťami. Našťastie existujú osvedčené spôsoby, ako sa stať dobrým vyjednávačom. Rozsiahly výskum ukazuje, že určité taktiky vyjednávania neustále prinášajú výsledky v oblasti diaľkového aj osobného vyjednávania.
Preskočiť na sekciu
- Prečo sú vyjednávacie schopnosti dôležité?
- 5 tipov na lepšie vyjednávanie
- Chcete sa dozvedieť viac o rokovaniach a obchodoch?
- Viac informácií o MasterClass Chrisa Vossa
Chris Voss učí umeniu vyjednávania Chris Voss učí umeniu vyjednávania
Bývalý hlavný vyjednávač FBI Chris Voss vás naučí komunikačné zručnosti a stratégie, aby vám každý deň pomohol získať viac toho, čo chcete.
Uč sa viac
Prečo sú vyjednávacie schopnosti dôležité?
Ovládanie osvedčenej sady vyjednávacích techník môže v priebehu vášho života priniesť dividendy. V skutočnosti môžu byť silné vyjednávacie schopnosti jedným z najcennejších aktív, ktoré človek môže mať. V priebehu vášho života môže proces vyjednávania vstúpiť do hry pre tieto činnosti: nákup a predaj tovaru, dohľad nad transakciami s nehnuteľnosťami, vyjednávanie o plate (od stanovenia počiatočného platu po dosiahnutie vyššieho platu), hodnotenie trhovej hodnoty tovaru alebo služby a riešenie problémov v medziľudskej dynamike vrátane riešenia konfliktov.
5 tipov na lepšie vyjednávanie
Ak ste odhodlaní stať sa lepším vyjednávačom, musíte jasne pochopiť, ako sa na dohodu pozeráte vy aj váš partner pri rokovaniach. Najlepšie rokovania sú rokovania, ktoré prinesú vzájomný zisk. Ak jedna strana unikne druhej, povedie to k tvrdým pocitom a slabým šanciam na budúce dohody. Ale spravodlivé a efektívne rokovania môžu viesť k dlhodobým vzťahom, v ktorých je možné uzavrieť oveľa viac dohôd. Tu je niekoľko tipov na rokovania, ktoré vám pomôžu vytvoriť vzťah, zvýšiť dividendy a dosiahnuť dohody, ktoré prinesú lepšie výsledky pre všetky strany:
- Urobte prvú ponuku . Jednou z najlepších stratégií vyjednávania je zmocniť sa kontroly nad rokovacím stolom. Najlepší vyjednávači to robia stanovením počiatočných podmienok rokovania. Ak predávajú položku, nastavia jej vysokú hodnotu a prenechajú ju inej osobe, aby navrhla nižšiu cenu. Výskum ukázal, že konečné ceny majú tendenciu byť vyššie, keď predávajúci nastaví otváraciu ponuku, a ceny majú tendenciu byť nižšie, keď najskôr ponúkne kupujúci. Ktokoľvek hovorí ako prvý, stanoví podmienky debaty, a môže tak smerovať diskusiu k svojim základným záujmom. Využite to teda tak, že urobíte prvú ponuku.
- Keď diskutujete o peniazoch, namiesto rozsahu použite konkrétne čísla . Ak predávate šperk a kupujúcemu hovoríte, že zaň chcete získať 500 až 750 dolárov, pravdepodobne dostanete nižšiu cenu. Je to tak preto, lebo ste práve povedali šikovnému vyjednávačovi oproti vám, ako nízko môžu ísť v konečnej ponuke. Nedávajte prevahu tak rýchlo. Vo svojej hlave možno viete, že ako možný výsledok prijmete 500 dolárov, ale nie je potrebné to hneď od začiatku hovoriť. Nebojte sa povedať, že cena je 750 dolárov. Ak chce druhá osoba zaplatiť menej, povie toľko.
- Hovorte len toľko, koľko potrebujete . Jednou z najchytrejších vyjednávacích stratégií je využitie sily ticha. V skutočnom živote môže ticho odhodiť ľudí z hry a ovplyvniť ich rozhodovanie. Ak udržiavate očný kontakt, ale nehovoríte, váš náprotivok by sa mohol začať túlať a urobiť ústupky, ktoré by inak neboli. Efektívny vyjednávač využije tieto okamihy a možno urobí protinávrh, ktorý zlepší ich vlastné hospodárske výsledky. Zachovanie ticha poskytuje vynikajúce okno do pohľadu druhej strany.
- Spýtajte sa na otvorené otázky a pozorne ich počúvajte . Ak sa snažíte presadiť, zriedka sa oplatí pýtať sa jednoduché áno alebo nie. Ak chcete, aby dialóg typu „back-and-back“ fungoval pre vás, dávajte otvorené otázky, vďaka ktorým druhá strana postúpi cenné informácie. Napríklad, ak zvažujete novú pracovnú ponuku, ale nepáčia sa vám pôvodné ponúkané podmienky, nepýtajte sa na binárnu otázku typu: je toto vaša konečná ponuka? Ako niečo s otvoreným koncom ako: Čo by ste povedali na to, keby som vám povedal, že mi tento plat jednoducho nemôže pomôcť? Tento postup vytvára tlak na osobu, ktorá sa vás snaží zamestnať. Možno nadviažu na ponuku s vyšším platom, alebo možno prihodia ďalšie výhody, ktoré im pomôžu nájsť spoločnú reč. Ak bude ich cieľom áno, rozšíria svoju ponuku. A ak sa ponuka nezvýši, musíte akceptovať, že ste urobili to najlepšie, čo ste mohli.
- Pamätajte, že najlepšie dosiahnutá dohoda umožňuje víťazom obidve strany . Predajcovia, ktorí majú stratené myslenie, majú tendenciu odcudzovať partnerov a zabíjať šancu na opakované obchody. Predajcovia, ktorí sa usilujú dosiahnuť výsledky výhodné pre obe strany - kde obe strany dostanú niečo, čo chcú - však môžu otvoriť veľa dverí. Ak budete ku všetkému pristupovať ako na ťahanicu o pevný koláč výhod, môžete vkĺznuť do bezohľadného správania, ktoré by mohlo poškodiť vašu profesionálnu reputáciu. Ak chcete dosiahnuť trvalý úspech v riadení spoločnosti, v malom podniku alebo vo svojom osobnom portfóliu, pokúste sa byť partnermi s ľuďmi, s ktorými rokujete. Nalaďte si svoje schopnosti počúvania a sledujte reč ich tela. A hlavne zostaň úprimný. Nebuďte typom človeka, ktorý predáva poškodený tovar alebo podvádza niekoho z peňazí, ktoré mu právom patria. Ak ku každému obchodnému prípadu budete pristupovať eticky a s mentalitou prospešnou pre obe strany, nastavíte si celoživotné plodné partnerstvá.
Chcete sa dozvedieť viac o rokovaniach a obchodoch?
Získajte ročné členstvo MasterClass a získate exkluzívny prístup k lekciám videa vyučovaným svetelnými podnikmi vrátane Chrisa Vossa, Sary Blakelyovej, Boba Igera, Howarda Schultza, Anny Wintour a ďalších.
