Ako vyjednať obchodnú dohodu: 6 stratégií vyjednávania

6 kľúčových stratégií obchodného rokovania

Predtým, ako sa pustíte do obchodnej transakcie, musíte si vyvinúť spoľahlivé vyjednávacie schopnosti. Často, keď diskutujete o predajnej cene, vyjednávaní o plate alebo realitnej transakcii, narazíte na prvú ponuku, ktorá jednoducho nie je prijateľná. Ak sa však zaviažete k dôkladnému rokovaciemu procesu, pravdepodobne budete môcť osladiť podmienky a postarať sa o svoje zisky. Zvážte týchto šesť efektívnych taktík vyjednávania pri obchodných interakciách v reálnom živote:

1. Pracujte na dosiahnutí obojstranne výhodnej situácie . Pri úspešných rokovaniach obe strany opúšťajú rokovací stôl s pocitom, že vyhrali. V tomto zmysle efektívni vyjednávači považujú svoju prácu za riešenie problémov. Spýtajte sa sami seba: Čo chcem a čo si želá môj partner pri vyjednávaní, aby momentálne nemal ani jeden z nás? Potom navrhnite dohodu, ktorá uspokojí potreby oboch strán a prinesie lepší výsledok.
2. Otvorte rokovanie ponukou highball alebo lowball . Ak ste kupujúcim a viete, čo ste ochotní zaplatiť, môžete začať ponúkať polovicu tejto sumy. Aj keď viete, že predávajúci vašu ponuku nikdy neprijme, vytvorili ste si referenčný bod pre ďalšie rokovania. Táto vyjednávacia taktika môže priniesť nižšiu cenu, ako keby ste na začiatku ponúkli rozumnejšiu ponuku. Rovnaká taktika platí aj v prípade, že ste predajca: Vedzte s predajnou cenou, ktorá je vyššia ako cena, ktorú ste ochotní akceptovať.
3. Nastavte dátum vypršania platnosti svojej ponuky . Ak sa domnievate, že ste predložili primeranú ponuku, dajte partnerovi pri rokovaniach lehotu na prijatie alebo odchod. Uvedomte si, že aj keď ponuku prezentujete ako „vezmite ju alebo ju opustite“, druhá osoba sa môže stále vrátiť s protinávrhom. Stanovenie dátumu spotreby však druhú stranu prinúti, aby zvážnela. Z tohto dôvodu je to jedna z efektívnejších vyjednávacích taktík a kvalifikovaní vyjednávači ju využívajú v rôznych fázach vyjednávania.
4. Pomocou zrkadlenia ukážte, že dávate pozor . Odborné školenie v oblasti vyjednávania sa často zameriava na princíp zrkadlenia. Zrkadlenie je opakovanie kľúčových slov, ktoré používa váš partner pri rokovaniach. Táto technika môže byť obzvlášť účinná, keď opakujete slová, ktoré práve povedal váš náprotivok. Zrkadlenie informuje druhú stranu o tom, že venujete pozornosť tomu, čo hovorí, a ukazuje, že s jej názormi zaobchádzate dôsledne.
5. Pošlite indície s rečou tela . Jednou z jemnejších, ale efektívnych stratégií rokovania je nenápadne prejaviť negatívny prejav tela, keď sa mu zobrazí ponuka, ktorá sa vám nepáči. Napríklad, ak vám ponúknu nízku cenu lopty, môžete si dovoliť viditeľne trhnúť. Toto trhnutie môže komunikovať vašu reakciu na viscerálnejšej úrovni ako akákoľvek hlasová odpoveď a môže spôsobiť, že sa váš partner rekalibruje. Strategické využitie reči tela môže rýchlo zjednodušiť zložité rokovania a viesť k obchodnému úspechu za rokovacím stolom.
6. Prijmite najlepšiu alternatívu k dohodnutej dohode . Ak sú obidve strany neochvejné na svojich pozíciách, dosiahnutie áno môže byť pre jednu alebo obe strany nemožné. Najlepšia alternatíva k rokovanej dohode (BATNA) stanovuje parametre toho, čo sa stane, ak nedôjde k dohode. Napríklad, ak pracovník trvá na tom, že je potrebné zvýšiť pracovné miesto, aby mohol zostať vo svojej práci, a jeho šéf to jednoducho odmietne, rezolúcia BATNA môže vyžadovať, aby pracovník zotrval v práci ďalších šesť mesiacov pri súčasnom tempe, potom odíde . Aj keď má BATNA oveľa viac kompromisov ako úspešné obchodné riešenie, mala by v ideálnom prípade robiť ústupky obom stranám. V takom prípade má zamestnanec šesť mesiacov na nájdenie lepšie plateného zamestnania a zamestnávateľ má šesť mesiacov na nájdenie náhradného miesta.

Chris Voss učí umeniu rokovania Diane von Furstenberg učí budovať módnu značku Bob Woodward učí investigatívnu žurnalistiku Marc Jacobs učí módny dizajn