Vysvetlené predajné kvóty: 5 typov predajných kvót

Rastúca spoločnosť sa spolieha na dynamiku predajný tím poskytovať stabilný objem predaja a plniť ciele v oblasti výnosov. Niektorí manažéri udržiavajú motiváciu obchodných síl, aby stanovili predajné kvóty pre svoj tím a jednotlivých obchodných zástupcov.

Preskočiť na sekciu

• Čo je to kvóta predaja?
• Kvóty predaja a ciele predaja: Aký je rozdiel?
• Prečo sú dôležité predajné kvóty?
• 5 typov predajných kvót
• Ako nastaviť predajné kvóty
• Chcete sa dozvedieť viac informácií o predaji a motivácii?
• Viac informácií o MasterClass Daniela Pinka

Autor bestsellerov NYT Daniel Pink zdieľa vedecky podložený prístup k umeniu presvedčiť, predať a motivovať seba i ostatných.

Čo je to kvóta predaja?

Kvóta predaja je stanovený počet predajov alebo konkrétna suma výnosov, ktorú pre spoločnosť stanoví tím riadenia predaja. Manažéri predaja priraďujú tieto predajné kvóty predajnému tímu alebo jednotlivým predajcom.

Kvóty predaja a ciele predaja: Aký je rozdiel?

Predajné kvóty nie sú rovnaké ako predajné ciele. Cieľ predaja má tendenciu byť ašpiračnou projekciou založenou na minulej výkonnosti v predchádzajúcom štvrťroku alebo v minulom roku. Predajné kvóty tiež zahŕňajú prognózy, ale majú tendenciu byť fixnými požiadavkami, ktoré sú spojené s plánom kompenzácie obchodného zástupcu. Ak obchodný zástupca v danom časovom období dosiahne svoju kvótu predajnej výkonnosti, dostane kompenzáciu súvisiacu s týmito predajnými aktivitami.

Prečo sú dôležité predajné kvóty?

Kvóty predaja umožňujú obchodnej organizácii motivovať prácu pri vyhľadávaní nových zákazníkov a zlepšovať konverzné pomery v konkrétnom období. Stanovenie cieľových predajných kvót a vyplatenie provízie z predaja umožňuje tímu obchodného manažmentu prepojiť kompenzácie zamestnancov s príjmami, ktoré zamestnanci generujú. Ak obchodní zástupcovia v rámci predajného cyklu dosiahnu určitú dolárovú čiastku, podieľajú sa na odmenách.

5 typov predajných kvót

Manažéri predaja využívajú širokú škálu kvót na motiváciu zamestnancov v procese predaja.

1. Objem kvóty : Objemová kvóta je kvóta predaja, ktorá odmeňuje obchodných zástupcov za počet ponúk alebo kvalifikovaných potenciálnych zákazníkov, ktoré vygenerujú, bez ohľadu na veľkosť dohody.
2. Príjmové kvóty : Tento typ predajnej kvóty odmeňuje hrubý príjem. Ak člen tímu uskutoční iba jeden predaj v danom časovom rámci, ale predaj generuje obrovské výnosy, obchodný zástupca môže stále splniť predajnú kvótu manažéra.
3. Ziskové kvóty : Kvóta zisku je podobná kvóte výnosov, ale zohľadňuje čistý príjem z predajnej činnosti. To znamená, že počíta hrubý príjem mínus predajné náklady. To motivuje obchodných zástupcov k efektívnej práci pri predajných hovoroch a stretnutiach.
4. Kvóty pre činnosť : Tento typ kvóty odmeňuje objem aktivity, napríklad vyžadovanie určitého počtu telefónnych hovorov (vrátane studené hovory a následné kroky), ako aj rôzne úlohy v a systém riadenia spotrebiteľských vzťahov (CRM) .
5. Kombinovaná kvóta : Kombinovaná kvóta kombinuje viacero metrík predaja s cieľom odmeniť rôzne druhy úspechu v predajnom potrubí. Rôzne spoločnosti a rôzni manažéri môžu použiť vlastné šablóny pre kombinovanú kvótu.

MasterClass

Navrhnuté pre vás

Online kurzy vyučované tými najväčšími na svete. Rozšírte svoje vedomosti v týchto kategóriách.

Učí predaj a presviedčanie

Učí budovať módnu značku

Vyučuje investigatívnu žurnalistiku

Učí módny dizajn

Ako nastaviť predajné kvóty

Manažéri predaja môžu na stanovenie predajných kvót pre svoje tímy použiť prístup zhora nadol alebo zdola nahor.

• Kvóty predaja zhora nadol : V prístupe zhora nadol stanovujú obchodní manažéri a výkonné tímy kvóty na základe potrieb spoločnosti v oblasti výnosov. Pozerajú sa na kvantitatívne trendy na trhu, identifikujú potrebný rast a stanovujú predajné kvóty na základe analýzy údajov a ich ambícií pre spoločnosť. Predajcovia sú potom zodpovední za splnenie týchto kvót, aby zabezpečili, že spoločnosť vytvorí toľko výnosov, ako sa očakávalo.
• Kvóty zdola nahor : Manažéri predaja môžu tiež k prístupom k obchodným kvótam použiť prístup zdola nahor; v tomto modeli sú predpovedané kvóty založené na minulej výkonnosti predajcov. To pomáha manažérom stanovovať primerané ciele a udržiavať morálku na vysokej úrovni, pričom stále odmeňuje vedúcich predaja svojho tímu. Kvóty zdola nahor môžu byť z krátkodobého hľadiska menej ambiciózne, ale môžu to byť silné nástroje na dlhodobé udržanie zamestnancov.

Chcete sa dozvedieť viac informácií o predaji a motivácii?

Myslite ako profesionál

Autor bestsellerov NYT Daniel Pink zdieľa vedecky podložený prístup k umeniu presvedčiť, predať a motivovať seba i ostatných.

Staňte sa lepším komunikátorom s Ročné členstvo MasterClass . Strávte nejaký čas s Danielom Pinkom, autorom štyroch New York Times bestsellery, ktoré sa zameriavajú na behaviorálne a spoločenské vedy, a osvojujú si jeho tipy a triky na zdokonaľovanie a predajné ihrisko hackovanie vášho plánu pre optimálnu produktivitu a ďalšie.