Vnútorný predaj vs. Vonkajší predaj: Pochopenie rozdielu

Vďaka pokroku v technológii vzdialenej komunikácie je po interných obchodných zástupcoch vyšší dopyt ako kedykoľvek predtým. Znamená to však, že vnútorný predaj sa stáva lepšou predajnou stratégiou ako vonkajší predaj? Nie nevyhnutne. Všetko závisí od toho, čo spoločnosť v skutočnosti predáva. Najúspešnejšie predajné organizácie v skutočnosti využívajú interné aj externé predajné tímy, aby mohli spolupracovať a sústrediť sa na to, čo každý tím robí najlepšie.

Preskočiť na sekciu

• Čo je vnútorný predaj?
• Čo robia interní obchodní zástupcovia?
• 3 výhody interného predaja
• Čo je externý predaj?
• Čo robí externý obchodný zástupca?
• 4 výhody externého predaja
• Vnútorný predaj vs. Vonkajší predaj: Aký je rozdiel?
• Chcete sa dozvedieť viac informácií o predaji a motivácii?
• Viac informácií o MasterClass Daniela Pinka

Autor bestsellerov NYT Daniel Pink zdieľa vedecky podložený prístup k umeniu presvedčiť, predať a motivovať seba i ostatných.

Čo je vnútorný predaj?

Vnútorný predaj, tiež známy ako vzdialený predaj alebo virtuálny predaj, je proces predaja produktov alebo služieb potenciálnym zákazníkom zo vzdialeného miesta (na rozdiel od osobného predaja). Sprostredkovateľské činnosti sa spočiatku primárne realizovali prostredníctvom telefónu, avšak súčasní obchodníci využívajú ďalšie moderné komunikačné nástroje, ako sú e-mail, textové správy, sociálne médiá, videohovory a manažéri vzťahov so zákazníkmi (CRM). Vnútorný predajný model prevláda v predaji SaaS (softvér ako služba) a B2B predaj (medzi podnikmi).

Čo robia interní obchodní zástupcovia?

V rámci predajnej organizácie pracuje interný obchodný zástupca spolu s marketingovým tímom, obchodnými zástupcami pre rozvoj a externými obchodnými zástupcami, aby splnili ciele svojej spoločnosti v oblasti výnosov. Aj keď interní obchodní zástupcovia necestujú, aby hovorili zoči-voči potenciálnym zákazníkom, stále hrajú úlohu pri dosahovaní cieľov v oblasti rastu výnosov spoločnosti a získavania zákazníkov.

koľko slov je novela

• Vykonajte predajnú stratégiu : Obchodní zástupcovia zodpovední za vývoj a vykonávanie stratégie predaja na diaľkový predaj výrobkov alebo služieb. Na rozdiel od typických telemarketérov, ktorí dodržiavajú predpísané skripty, je interný obchodný zástupca vysoko kvalifikovanou kvalifikovanou obchodnou pozíciou, ktorá si vyžaduje výnimočnú komunikáciu, vyjednávanie , výskum a sociálne zručnosti.
• Vyhliadnite si nových záujemcov : Obchodní zástupcovia sú zodpovední za prospekciu (uskutočňovanie prieskumu o potenciálnych zákazníkoch) a generovanie potenciálnych zákazníkov. Na základe ich prieskumu generujú obchodní zástupcovia potenciálnych zákazníkov studené hovory a e-maily. Ich prvoradou úlohou je nakoniec z potenciálnych zákazníkov urobiť platiacich zákazníkov. Na splnenie tejto úlohy musí vnútorný obchodný zástupca vytvoriť dobrý vzťah so svojimi zákazníkmi, aby mohol predaj uzavrieť. Väčšina interných obchodných zástupcov sa vypláca na províziu, čo ich povzbudzuje, aby boli inteligentní v oblasti potenciálnych zákazníkov, ktorých sa rozhodnú nasledovať, aby mohli v čo najkratšom čase uskutočniť čo najviac predajov.
• Zaznamenajte informácie o zákazníkovi : Vnútorné predajné tímy často používajú platformu umožňujúcu predaj nazvanú CRM (customer relationship management). CRM softvér je automatizačný nástroj, ktorý umožňuje obchodníkom efektívnejšie organizovať informácie o zákazníkoch, riadiť interakcie so zákazníkmi a ukladať informácie o zákazníkoch. Platformy CRM majú zabudovanú funkcionalitu telefónu, ktorá uľahčuje volanie potenciálnych zákazníkov, a dokonca sledujú interakcie zákazníkov v reálnom čase, takže predajcovia majú vždy najaktuálnejšiu históriu komunikácie na dosah ruky.

3 výhody interného predaja

Eliminácia času a nákladov spojených s predajom v teréne má veľa výhod.

1. Efektívny proces predaja : Vnútorný predaj má rýchlejší predajný cyklus ako vonkajšie plachty, pretože proces smerovania potenciálnych kupujúcich je efektívny a podiely individuálneho predaja sú nižšie.
2. Znížená cena za kontakt : Pretože interní obchodní zástupcovia sledujú potenciálnych zákazníkov prostredníctvom telefónu, e-mailu alebo iného prostriedku elektronickej komunikácie, na každý jednotlivý kontakt sú potrebné malé investície. To tiež umožňuje zvýšiť počet potenciálnych kontaktov za deň.
3. Lepší prístup k zákazníkom : Vnútorný predaj dáva vášmu tímu možnosť byť k dispozícii, kedykoľvek je to najlepšie podľa harmonogramu vášho zákazníka.

Čo je externý predaj?

Externý predaj, tiež známy ako predaj v teréne, je proces predaja produktov alebo služieb potenciálnym zákazníkom prostredníctvom osobných stretnutí mimo kanceláriu predajcu. Tieto osobné stretnutia sa zvyčajne konajú na mieste vhodnom pre potenciálneho klienta, napríklad v kancelárii potenciálneho zákazníka alebo v neďalekej reštaurácii, ale stretnutia môžu byť usporiadané aj na podujatiach špecifických pre dané odvetvie, ako sú napríklad veľtrhy a konferencie.

Pretože profesionáli z oblasti externého predaja musia cestovať, aby získali nové obchodné príležitosti, výdavky spojené so stratégiou externého predaja často zahŕňajú položky, ako sú letenky alebo lístky na vlak, ubytovanie v hoteli, prenájom auta, strava a ďalšie súvisiace so zábavou klientov. Model vonkajšieho predaja je najbežnejší v prípade predaja B2B, keď sa produkt alebo služba predáva za prémiovú cenu.

spôsoby, ako sa zapojiť do politiky

MasterClass

Navrhnuté pre vás

Online kurzy vyučované tými najväčšími na svete. Rozšírte svoje vedomosti v týchto kategóriách.

Učí predaj a presviedčanie

Učí budovať módnu značku

Vyučuje investigatívnu žurnalistiku

Učí módny dizajn

väčšina obrázkov v básni je navrhnutá tak, aby oslovila čitateľa

Čo robí externý obchodný zástupca?

Myslite ako profesionál

Autor bestsellerov NYT Daniel Pink zdieľa vedecky podložený prístup k umeniu presvedčiť, predať a motivovať seba i ostatných.

Rola externého predaja vyžaduje, aby predajca pracoval mimo kancelárie svojej predajnej organizácie, aby získal nové obchody. Obchodní zástupcovia v teréne zvyčajne vybavujú väčšie a nákladnejšie účty, vďaka čomu sa im oplatí investovať čas a peniaze potrebné na osobné stretnutia s potenciálnymi zákazníkmi.

ako sa stanete moderátorom správ

• Zamerajte sa na geografickú oblasť : Externí obchodní zástupcovia pracujú autonómne a stanovujú si vlastný harmonogram, musia však byť v pohotovosti, aby mohli okamžite vycestovať kamkoľvek na ich území predaja, aby mohli uzavrieť dohodu alebo uspokojiť potreby existujúceho zákazníka.
• Stretnite sa s vedúcimi : Predajná spoločnosť má zvyčajne tím zameraný na získavanie potenciálnych zákazníkov pre externých obchodných zástupcov prostredníctvom studených hovorov a platforiem riadenia vzťahov so zákazníkmi (CRM). Akonáhle externý obchodný zástupca dostane vedenie, jeho úlohou je potom sa osobne stretnúť s vedením, aby nadviazali osobné spojenie, vypočuli si ich potreby, vysvetlili, ako má ich produkt funkcie potrebné na podporu potrieb klienta, a uzavrel dohoda. Možno bude potrebné, aby sa externý obchodný zástupca najskôr stretol so zamestnancami na nižšej úrovni, kým si získajú dostatočnú dôveru na to, aby sa mohli stretnúť s rozhodovacím orgánom na vyššej úrovni.
• Budujte vzťahy : Pre externého obchodného zástupcu sa kľúč pri uskutočňovaní predaja spolieha rovnako ako na jeho predajné schopnosti. Aj keď sa externý obchodný zástupca môže najskôr stretnúť s potenciálnym klientom vo formálnom prostredí, napríklad na obchodnej výstave alebo konferencii, často si vytvorí kontakt so svojím vedením tak, že ho bude baviť v spoločenskejšom prostredí, napríklad pri pití v bare alebo pri stretnutí odkazy na golf.

4 výhody externého predaja

Aj keď má stratégia externého predaja vysoké náklady na získanie zákazníka, má niekoľko výhod.

1. Vysoká miera zatvorenia : Externí obchodní zástupcovia majú vysokú mieru zatvorenia z dôvodu mimoriadneho úsilia a osobnej pozornosti venovanej ich menšiemu počtu potenciálnych zákazníkov.
2. Jasnejšia komunikácia : Externí obchodní zástupcovia môžu využiť svoju schopnosť uskutočňovať osobné prezentácie a používať reč tela na podporu svojej prezentácie.
3. Pružná pracovná doba : Externí obchodní zástupcovia si môžu nastaviť vlastné hodiny a mať flexibilný pracovný čas.
4. Väčšie ponuky : Vonkajší predaj spravidla prinesie väčšie a lukratívnejšie obchody ako vnútorný predaj.

Vnútorný predaj vs. Vonkajší predaj: Aký je rozdiel?

Vyber redakcie

Aj keď je celkový konečný cieľ vonkajších a vnútorných predajných procesov rovnaký, medzi oboma predajnými stratégiami existujú určité kľúčové rozdiely.

• Štýl komunikácie : Obchodné tímy interne komunikujú s potenciálnymi klientmi na diaľku pomocou komunikačných technológií, ako sú telefónne hovory, e-maily, textové správy a sociálne médiá. Na druhej strane externé predajné tímy cestujú za svojimi potenciálnymi klientmi na osobné predajné stretnutia.
• Cena produktu : Vzhľadom na vysoké náklady a časovú náročnosť cestovania za účelom osobného stretnutia, externé predajné tímy predávajú predovšetkým drahšie produkty a služby, aby sa im to oplatilo. Z rovnakého dôvodu sú veľkosti obchodov v externom predajnom modeli zvyčajne väčšie ako obchody vo vnútornom predajnom modeli.
• Dĺžka predajného cyklu : Vnútorný predaj má oveľa kratší predajný cyklus ako vonkajší predaj. Je to tak preto, lebo interný predaj zvyčajne pracuje s lacnejšími produktmi s nižšou ziskovou maržou, takže nemá finančný zmysel tráviť veľa času získavaním zákazníka. Pretože externý predaj pracuje s drahšími produktmi, zákazníci potrebujú na nákup viac času. To znamená, že externí predajcovia potrebujú na uzavretie obchodov dlhší predajný cyklus.
• Zavrieť ceny : Vnútorní predajcovia majú nízke uzatváracie sadzby a vonkajší predajcovia majú vysoké uzatváracie sadzby. Je to preto, lebo interní predajcovia majú nízke náklady na získanie zákazníka, takže sa zameriavajú na kontaktovanie veľkého množstva potenciálnych zákazníkov. Ak potenciálny zákazník nekupuje od vnútorného predajcu, nejde o významnú stratu, pretože predajca nestrávil veľa času ani peňazí na získanie tohto potenciálneho zákazníka. Naopak, externí predajcovia majú oveľa vyššiu mieru konverzie zákazníkov, pretože pre nich nemá zmysel ľahko sa vzdať klienta, ktorému sa dvorili: Ak sa im nepodarí uskutočniť predaj, znamená to, že stratia významnú sumu času a peňazí. Pri externom predaji má finančný zmysel uzavrieť obchod s potenciálnym zákazníkom toľko času, koľko potrebujete.
• Pracovné prostredie : Obchodní zástupcovia zvyčajne pracujú v kancelárii s tímom mnohých ďalších obchodných zástupcov - všetko pod priamym dohľadom vedúceho účtu alebo vedúceho predaja na vyššej úrovni. Naopak, zástupcovia v teréne, ktorí sú na ceste, zvyčajne pracujú sami a nad svojimi nadriadenými nemajú toľko dohľadu.
• Technológie : Napriek všetkým týmto rozdielom sa rozdiel medzi vnútorným a vonkajším predajom každým rokom zmenšuje. Nová technológia uľahčuje vzdialenú komunikáciu, čo vedie k mnohým externým obchodným zástupcom využívajúcim hybridnú stratégiu vonkajšieho / vnútorného predaja. Napríklad externý obchodný zástupca by sa mohol s potenciálnymi klientmi osobne stretnúť, aby získal nový obchod, ale potom mohli prejsť na metódy diaľkovej komunikácie, aby udržali vzťahy so svojimi existujúcimi zákazníkmi.

Chcete sa dozvedieť viac informácií o predaji a motivácii?

Staňte sa lepším komunikátorom s Ročné členstvo MasterClass . Strávte nejaký čas s Danielom Pinkom, autorom štyroch New York Times bestsellery, ktoré sa zameriavajú na behaviorálne a spoločenské vedy, a osvojujú si jeho tipy a triky na zdokonaľovanie a predajné ihrisko hackovanie vášho plánu pre optimálnu produktivitu a ďalšie.