Riešenie námietok proti predaju je pre obchodných zástupcov zložitý proces. Existuje jemná hranica medzi tým, ako byť príliš pasívny a príliš kontroverzný, keď potenciálny zákazník prejaví počas vášho predaja obavy. Ak chcete svoje zručnosti v oblasti vybavovania námietok posunúť na vyššiu úroveň, zvážte nasledujúce osvedčené predajné tipy.
Preskočiť na sekciu
- Čo je vybavovanie námietok v predaji?
- 7 tipov na efektívne zaobchádzanie s námietkami
- Chcete sa dozvedieť viac informácií o predaji a motivácii?
- Viac informácií o MasterClass Daniela Pinka
Daniel Pink učí predaj a presviedčanie Daniel Pink učí predaj a presviedčanie
Autor bestsellerov NYT Daniel Pink zdieľa vedecky podložený prístup k umeniu presvedčiť, predať a motivovať seba i ostatných.
Uč sa viac
Čo je vybavovanie námietok v predaji?
Riešením námietok je, ako predajca reaguje na záujemcu, ktorý počas procesu predaja vyjadruje obavy. Či už potenciálny zákazník vznesie námietky týkajúce sa cien, potreby produktu, načasovania alebo akejkoľvek inej výhovorky, dobrý predajca musí na zvládnutie týchto obáv a na ukončenie predaja použiť zručnosti v zaobchádzaní s námietkami.
rozdiel medzi tovarom dlhodobej a krátkodobej spotreby
Kľúčom je naučiť sa, ako to urobiť, aby to nevyzeralo konfrontačne. Vybavovanie námietok by nemalo zahŕňať nátlak alebo dohadovanie sa s potenciálnym zákazníkom. Ide skôr o spôsob budovania dôvery počúvaním a kladením správnych otázok, aby si zákazník sám vytvoril priaznivejší názor na produkt.
7 tipov na efektívne zaobchádzanie s námietkami
Nezáleží na tom, v ktorej fáze predajného cyklu sa nachádzate - od prvého telefonického hovoru s potenciálnym zákazníkom až po posledné obchodné stretnutie, na ktorom dôjde k uzavretiu obchodu - je nevyhnutné, aby ste vy a váš zákazník predajný tím vedieť narábať s námietkami. Nižšie uvádzame niektoré z najlepších techník riešenia námietok, aby ste zabránili tomu, aby vám výhovorky prerušujúce dohodu bránili predajné ihrisko .
- Buďte aktívnym poslucháčom . Aby ste si získali dôveru vo svoje vyhliadky, je nevyhnutné, aby mali pocit, že skutočne počúvate ich obavy. Dajte im priestor, vyhýbajte sa príhovorkám a používajte aktívne počúvanie pochopiť ich obavy. Pochopenie ich cieľov, motivácií, želaní a obáv vám pomôže efektívne sa orientovať v procese vybavovania námietok. Autentické spojenie s vyhliadkou pomôže viesť k optimálnemu výsledku pre obe strany.
- Zrkadlite námietku potenciálneho zákazníka . Zrkadlenie je vedomé opakovanie slov vášho partnera a je jedným z niekoľkých negociačné techniky ktoré môžu predajní profesionáli použiť na vybudovanie vzťahu a zvýšenie povedomia svojich vyhliadok. Keď potenciálny zákazník vyvolá obavy, jednoducho zopakujte jeho výhrady, aby ste potvrdili, že ste im správne porozumeli po prvýkrát.
- Identifikujte skutočnú námietku . Prvá námietka, ktorú od záujemcu počujete, často nie je hlavným problémom, ktorý im bráni uskutočniť nákup. Je to skôr dymová clona ako výhovorka, ktorú vám perspektíva podľa presvedčenia sťaží. Najlepším spôsobom, ako prefúknuť okolo dymovej clony a zistiť skutočnú námietku vyhliadky, je opýtať sa ich: „Ak by som za vás mohol vyriešiť tento problém, aké ďalšie prekážky vám bránia v pohybe vpred?“ Odpoveďou na túto otázku je pravdepodobne skutočná námietka, ktorú musíte vyriešiť. Ak vyhliadka odpovie, že v ceste nie sú žiadne ďalšie prekážky, potom viete, že ich prvá námietka bola v skutočnosti ich skutočnou námietkou.
- Pomocou empatie overte obavy potenciálneho zákazníka . Skvelou technikou na riešenie všetkých druhov námietok je vcítiť sa do svojej perspektívy a dať im vedieť, že rozumiete, odkiaľ prichádzajú. Keď to urobíte, vyhliadka zníži ich ostražitosť a budú otvorenejší prijať riešenie. Napríklad, ak vám vyhliadka povie, že školenie zamestnancov na používanie vášho produktu sa javí ako náročná úloha, môžete odpovedať: „To je oprávnená obava. Z prvej ruky viem, aké stresujúce môže byť zoznámenie sa s novým systémom pracovného toku. Preto sme sa ubezpečili, že náš tím podpory má skúsenosti s prácou s porovnateľnými firmami a že sú vždy k dispozícii, aby bol proces prechodu čo najplynulejší. ““
- Námietky proti zmene ceny . Jednou z najbežnejších námietok, ktorú budete vy a vaša predajná sila počuť, je „Je mi ľúto, ale cena je príliš vysoká.“ Ak chcete zvládnuť toto známe vyvrátenie, vyhnite sa tomu, aby vás hra s vyhliadkami nenechala nachytať, a namiesto toho upravte námietky týkajúce sa ich cien, aby ste im ukázali, že hodnota vášho produktu stojí za to. Zakrúžkujte späť na všetky spôsoby, ako váš produkt rieši problémy a rieši ich potreby.
- Použite dôkazy na zmiernenie obáv potenciálneho zákazníka . Po chvíli si všimnete, že mnoho potenciálnych zákazníkov má podobné námietky. Len čo rozpoznáte tieto bežné námietky týkajúce sa predaja, pripravte sa na dôkazy, ktoré ukazujú, že máte súčasných spokojných klientov, ktorí pôvodne vyjadrili rovnaké obavy. Môžete jednoducho rozprávať príbehy o svojich súčasných klientoch, ale efektívnejšou taktikou je príprava posudkov zákazníkov a prípadových štúdií.
- Nadviazať na otvorené otázky . Ak budete klásť doplňujúce otázky, pomôže vám to udržiavať priebeh konverzácie a zároveň vám pomôže určiť najlepší spôsob riešenia námietok voči predaju. Položenie následnej otázky s jednoduchou odpoveďou „áno“ alebo „nie“ môže ľahko zastaviť produktívny predajný rozhovor podľa vašich predstáv, preto sa pýtajte na otvorené otázky, ktoré vytvárajú pre vašu perspektívu príležitosti na rozpracovanie ich potrieb a záujmov.
Chcete sa dozvedieť viac informácií o predaji a motivácii?
Staňte sa lepším komunikátorom s Ročné členstvo MasterClass . Strávte nejaký čas s Danielom Pinkom, autorom štyroch New York Times bestsellery, ktoré sa zameriavajú na behaviorálne a spoločenské vedy, a osvojujú si jeho tipy a triky na zdokonaľovanie a predajné ihrisko hackovanie vášho plánu pre optimálnu produktivitu a ďalšie.
