Keď výkonné tímy prijímajú obchodné rozhodnutia o rozpočte, prenájme, expanzii a marketingu, spoliehajú sa na odhad prichádzajúcich výnosov. Ak chcete získať takýto odhad, požiadajú obchodných manažérov svojej spoločnosti o poskytnutie prognózy predaja.
Preskočiť na sekciu
- Čo je prognóza predaja?
- Prečo je prognóza predaja dôležitá?
- 5 výhod prognózovania predaja
- 3 spôsoby, ako vytvoriť prognózu predaja
- Chcete sa dozvedieť viac informácií o predaji a motivácii?
- Viac informácií o MasterClass Daniela Pinka
Autor bestsellerov NYT Daniel Pink zdieľa vedecky podložený prístup k umeniu presvedčiť, predať a motivovať seba i ostatných.
Uč sa viac
Čo je prognóza predaja?
Predpovedanie predaja je proces uskutočňovania poučených odhadov o predpokladanom predaji spoločnosti. Od začínajúcich firiem cez malé podniky až po veľké korporácie sa spoločnosti spoliehajú na príjmy z predaja, aby financovali rôzne sektory svojho obchodného plánu. Aby bolo možné zostaviť rozpočet pre budúcnosť spoločnosti, výkonní lídri potrebujú presnú predpoveď predaja.
Prečo je prognóza predaja dôležitá?
Prognózy predaja sú dôležité, pretože podniky merajú svoje zdravie čiastočne na základe ich celkového predaja. Verejne obchodované spoločnosti udržiavajú svoje údaje o predaji otvorené pre verejnú kontrolu. Nové podniky, ktoré hľadajú počiatočnú hotovosť alebo investície do rizikového kapitálu, musia preukázať prijateľnú mieru rastu a predajný potenciál a proces predpovedania umožňuje tejto spoločnosti predstaviť tieto ukazovatele investorom.
Predpovedanie predaja je tiež dôležité, pretože pri absencii veľkých injekcií rizikového kapitálu je predajný kanál jedným spoľahlivým zdrojom príjmov spoločnosti. Spoločnosti jednoducho nemôžu zostaviť rozpočet na budúci rok alebo dokonca budúci mesiac bez presných metód predpovedania predaja.
5 výhod prognózovania predaja
Predpovedanie predaja poskytuje veľa výhod pre nové podniky aj etablované spoločnosti.
- Presné rozpočtovanie : Dôkladná prognóza predaja poskytuje prognózy peňažných tokov. Pomáha tiež nastaviť rozpočet pre ďalšie oddelenia vrátane marketing .
- Ambiciózne ciele : Prognóza pomáha obchodným zástupcom stanoviť budúce ciele predaja a prevodné pomery zákazníkov v danom časovom období.
- Nadhľad : Modely predpovedania predaja môžu predpovedať výkyvy na trhu, od sezónnosti po dlhodobé predajné cykly.
- Riadenie vzťahov so zákazníkmi (CRM) : Predpovedanie predaja sa spája s prieskum trhu pomôcť predajnému tímu lepšie porozumieť klientskej základni vrátane cien, služieb a nových produktov, ktoré očakávajú.
- Obchodné stimuly : Nastavenie projekcií predaja môže tím motivovať. Spoločnosti môžu odmeňovať vedúcich predaja za skutočný predaj a môžu stanoviť meradlá a odmeny pre predajcov, ktorí zatmia svoje minulé výkony.
3 spôsoby, ako vytvoriť prognózu predaja
Pri projektovaní budúcnosti svojej firmy si môžete vybrať z troch primárnych šablón predpovedí predaja.
- Naivné predpovedanie : Ak prevádzkujete relatívne nový podnik, napríklad začínajúci podnik s niekoľkými zamestnancami na plný úväzok, možno budete musieť predpovedať mesiac po mesiaci alebo štvrťročne pomocou techniky nazývanej naivné predpovedanie. Pri tejto metóde predajný tím jednoducho používa historické údaje z predchádzajúceho obdobia (napríklad z posledného štvrťroka alebo minulého roka) na predikciu jednotkových predajov pre nadchádzajúce časové obdobie rovnakej dĺžky. Naivné prognózy nezohľadňujú infláciu, sezónnosť, rast spoločnosti ani kontrakciu spoločnosti. Jednoducho sa pozerá na minulé tržby a projektuje ich do ďalšieho predajného obdobia.
- Kvalitatívne predpovedanie : Táto metóda predpovedania predaja je založená na naivnom predpovedaní. Pridáva kvalitatívny prieskum, ako sú zákaznícke prieskumy, predpovedanie výkonných tímov, plánovanie scenárov, predpovede od manažérov predaja a prieskumy odborníkov v odbore. Kvalitatívne prognózy kladú dôraz na odbornosť, ktorú zohľadňuje spolu s nespracovanými údajmi o historických tržbách.
- Kvantitatívne predpovedanie : Táto metóda predpovedania predaja tiež používa ako východiskovú hodnotu naivné predpovedanie. Kvantitatívne predpovedanie však zohľadňuje zmeny na trhu v dôsledku sezónnosti, ročných predajných cyklov, rastu spoločnosti a rastu populácie. Tím môže tiež zohľadňovať kauzálne faktory v procese predaja. Napríklad ak spoločnosť plánuje veľkú marketingovú kampaň, mali by sa spolu s údajmi o minulých predajoch zohľadniť aj očakávané výsledky tejto kampane. Medzi ďalšie príčinné faktory patrí zmena vkusu spotrebiteľov, zmeny v hospodárskej súťaži a ďalšie makroekonomické trendy ako je zmena úrokových sadzieb alebo prudký nárast akciového trhu.
MasterClass
Navrhnuté pre vás
Online kurzy vyučované tými najväčšími na svete. Rozšírte svoje vedomosti v týchto kategóriách.
Daniel Pink
Učí predaj a presviedčanie
Dozvedieť sa viac Diane von FurstenbergUčí budovať módnu značku
môžete nahradiť plnotučné mlieko cmaromViac informácií Bob Woodward
Vyučuje investigatívnu žurnalistiku
Dozvedieť sa viac Marc JacobsUčí módny dizajn
Uč sa viacChcete sa dozvedieť viac informácií o predaji a motivácii?
Staňte sa lepším komunikátorom s Ročné členstvo MasterClass . Strávte nejaký čas s Danielom Pinkom, autorom štyroch New York Times bestsellery, ktoré sa zameriavajú na behaviorálne a spoločenské vedy, a osvojujú si jeho tipy a triky na zdokonaľovanie a predajné ihrisko hackovanie vášho plánu pre optimálnu produktivitu a ďalšie.
Zaujímavé Články
