Vysvetlenie BANT: Ako kvalifikovať potenciálnych zákazníkov

Vo svete predaja medzi podnikmi je kvalifikovaný potenciálny zákazník potenciálnym klientom, ktorého ste preverili a určili, že je pravdepodobným kupujúcim produktu alebo služby vašej spoločnosti. Ako však postupovať pri kvalifikovaní svojich potenciálnych zákazníkov? Jednou z najstarších a najbežnejšie používaných techník kvalifikácie olova je metóda BANT.

môžete použiť kukuričný olej na pečenie

Učte sa od najlepších

Preskočiť na sekciu

• Čo je BANT?
• Ako kvalifikovať potenciálneho zákazníka pomocou BANT
• Chcete sa dozvedieť viac informácií o predaji a motivácii?
• Viac informácií o MasterClass Daniela Pinka

Čo je BANT?

Spoločnosť BANT, ktorú v 50. rokoch minulého storočia vytvorila spoločnosť IBM, predstavuje metodiku kvalifikácie predaja, ktorá pomáha predajcom identifikovať kvalifikovaných potenciálnych zákazníkov zameraním na štyri aspekty: rozpočet, autorita, potreba a načasovanie. Pre predajné tímy , hlavným cieľom BANT je ušetriť čas a skrátiť ich predajné cykly. Obchodný zástupca môže pomocou procesu kvalifikácie potenciálnych zákazníkov BANT vyradiť neprimerané vyhliadky a namiesto toho sa zamerať na potenciálnych zákazníkov, u ktorých je vysoká pravdepodobnosť nákupu.

Ako kvalifikovať potenciálneho zákazníka pomocou BANT

Pri kvalifikovaní potenciálnych zákazníkov pomocou rámca BANT sa zamerajte na nasledujúce kritériá: rozpočet, autorita, potreba a načasovanie. Väčšina predajných tímov považuje potenciálneho zákazníka za životaschopného, ​​ak potenciálny zákazník spĺňa aspoň tri zo štyroch kritérií BANT, ale môže sa líšiť v závislosti od predajnej organizácie. Pomocou tohto rozdelenia kódu BANT môžete zistiť, či chcete pokračovať v sledovaní svojich obchodných príležitostí.

1. Rozpočet : Môže si perspektíva dovoliť váš produkt? Je dôležité zistiť, či sú rozpočtové parametre vášho potenciálneho zákazníka v súlade s vašim cenovým modelom. Mali by ste zistiť, či majú vyhradený rozpočet pre váš typ produktu, čo očakávajú, že zaplatia, a či majú rozpočtovú flexibilitu. Ak si váš zákazník nemôže dovoliť váš produkt alebo nie je ochotný minúť minimálnu cenu, je pre vás najlepšie vyhnúť sa naháňaniu pravdepodobnej slepej uličky.
2. Orgánu : Má potenciálny zákazník v ich spoločnosti dostatok sily na schválenie nákupu? Chcete, aby vaším hlavným kontaktným bodom bol rozhodovací orgán v ich spoločnosti. Zistite, ako spoločnosť vášho kontaktu prijíma rozhodnutia o rozpočte, a opýtajte sa, či by mal byť súčasťou procesu nákupu niekto ďalší. Aj keď je váš kontakt zodpovedný za dokončenie zmluvy, počas procesu rozhodovania bude pravdepodobne potrebné prekonzultovať ich so skupinou zainteresovaných strán. Ak zistíte, že váš kontakt nemá dostatočné oprávnenie na uskutočnenie dohody, pokúste sa ich presvedčiť, aby do rozhovoru zapojili skutočného človeka s rozhodovacími právomocami.
3. Potrebujem : Má potenciálny zákazník problémy, ktoré môže váš produkt vyriešiť? Požiadajte svojho zákazníka, aby vám povedal o ich bolestivých bodoch, výzvach, s ktorými zápasia najviac, riešeniach, ktoré už vyskúšali, a o tom, čo potrebuje, aby vaša spoločnosť mohla pomôcť. Ak si nemyslíte, že váš produkt efektívne vyrieši ich problémy, nestojí za to posúvať proces predaja ďalej. Ak váš produkt môže pomôcť vyriešiť problém, uistite sa, že problém nie je len malou nepríjemnosťou, aby mal váš zákazník motiváciu konať.
4. Časová os : Aké urgentné je pre potenciálneho zákazníka uskutočniť nákup? Ak chcete posúdiť naliehavosť ich časového rámca, opýtajte sa, ako rýchlo chcú vyriešiť svoje problémy. Ak sa chcú svojich problémov zbaviť v priebehu niekoľkých mesiacov, ste v dobrej kondícii. Ak je ich časová os pri rozhodovaní o nákupe bližšia ako rok alebo viac, je to pravdepodobne rozumnejšie využitie vášho času na pozastavenie vášho prenasledovania a následovanie s nimi po ceste. Môžete sa tiež pokúsiť vytvoriť pocit naliehavosti ponúknutím časovo obmedzenej zľavy na váš produkt.

Ak hľadáte informácie, ktoré vyhovujú kritériám BANT, nezabudnite, že nevyhľadávate svoju vyhliadku. Postavte príjemného správa a klásť otázky prirodzeným a konverzačným spôsobom. Buďte jemní vo svojom prístupe a vždy, keď je to možné, pokúste sa svoje otázky formulovať tak, aby sa zvýraznila hodnota vášho produktu. Pamätajte, že metodika BANT je iba jedným užitočným nástrojom na generovanie potenciálnych zákazníkov. Budete chcieť, aby ste boli organizovaní a zvýšili svoju efektivitu predaja CRM softvér spolu s BANT a môžete tiež zahrnúť predaj SPIN.

Chcete sa dozvedieť viac informácií o predaji a motivácii?

Staňte sa lepším komunikátorom s Ročné členstvo MasterClass . Strávte nejaký čas s Danielom Pinkom, autorom štyroch New York Times bestsellery, ktoré sa zameriavajú na behaviorálne a spoločenské vedy, a osvojujú si jeho tipy a triky na zdokonaľovanie a predajné ihrisko hackovanie vášho plánu pre optimálnu produktivitu a ďalšie.